因此，HubSpot 员工花费大量工作时间开发内容。
所有这些内容推动了 HubSpot 每天产生的 70% 的潜在客户。换句话说，只有 30% 的潜在客户是由新内容产生的。我的结论是：每天都要努力攀登这座巨大的山峰，因为从长远来看，这也将确保你的未来。最后，HubSpot 提供了另一种通过入站营销来获取潜在客户的聪明且成功的方法：市场评分器。输入您的网站网址后，您将收到一份报告，告诉您您的在线营销策略的成功程度。当然非常有吸引力。也是收集线索的绝佳工具。
2. 选择目标！
过去，很多企业依靠人数的力量发展。很多就是好的，更多的就是更好的，大多数就是最好的。当然，群众仍然很重要，但是我们对待群众的方式正在发生根本性的改变。有针对性的营销比以往任何时候都更加重要。 HubSpot 和 Marketo 等公司正在将这种新的营销愿景提升到新的高度。
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买家角色和营销 Mary
例如，HubSpot 根据所谓的“买家角色”来划分所有部门，这些虚构的资料代表了多种类型的潜在客户。其背后的想法是，如果你清楚地知道谁即将成为客户，你就知道如何准确地接近这个人。在 Hubspot，“营销玛丽”是一位虚构的女性，任职于一家难以吸引新客户的中型企业。她的个人资料已尽可能完整地填写，以便我们能够以最有针对性的方式与她联系。
当访问者进入网站时，Marketo 就开始分组浏览。 Marketo 的技术可以通过 IP 地址映射每个访问者的精确行为。例如，联系表中的数据可以链接到网站上的行为。这样，在您与潜在客户交谈之前，您就已经知道他们感兴趣的内容了。
3.‘培育’您的潜在客户！
Marketo 董事总经理Fergus Gloster在演讲中发表了重要声明：
“你所获得的大部分线索在到达时还没有准备好被接触。你必须首先照顾它们、喂养它们并培养它们”
在我看来，弗格斯在这里确实令人大开眼界。我敢打赌，许多组织没有（足够）考虑这一点。组织应该鼓励销售团队问自己这个问题：这个销售线索是否已经准备好了吗？当然，这个问题也可以用不同的形式问营销团队：这个线索是否准备好转发给销售团队？
将潜在客户分类到特定的领域和兴趣级别往往是更明智的做法，而不是立即联系潜在客户进行销售。首先确定线索的性质。这样你就知道如何进一步“热身”了。通过这种方式，您可以让下载了电子邮件营销白皮书的人围绕该主题享受一段时间的有趣内容。
你掌握的关于该人的信息越多，你作为一个组织就能更有针对性地解决该问题。如果 A 在一家主要关注慈善事业的组织工作，该组织拥有大约 200 名员工并且正在努力吸引新的捐赠者，那么您就知道您不需要发送内容来解释小 保加利亚电报数据 队如何使用电子邮件营销来挽回离开的客户。目标定位在这里也发挥着重要作用。这正是收集数据如此有价值的原因。
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新的更高层次的营销
营销人员知道营销正在发生变化。竞争越来越激烈，因此接触目标受众变得越来越困难。与此同时，您的目标群体也变得越来越挑剔，部分原因是互联网上出现了大量越来越优质的内容。幸运的是，技术越来越先进，由此得出的见解也越来越好、越来越详细。
了解变化
但要想成为一名成功的营销人员，充分认识到这些变化尤为重要。只有这样，你才能采取正确的步骤来洞察目标群体的身份和行为。只有这样，您才能应用有效的策略，确保您的组织在短期和长期内实现增长。
在我看来，巡回大师班——部分归功于 HubSpot 和 Marketo 举办的鼓舞人心的研讨会——为参与营销人员的知识做出了宝贵贡献。我希望通过这篇文章将这些知识和灵感传递给营销同行。
感谢 WSC Publishing 的 Roelof Kramer 和 Nils Veenstra！当然还要感谢参与这次鼓舞人心的巡回大师班的所有其他人员。