Qurğuşun zənginləşdirilməsi nədir?
Qurğuşun zənginləşdirilməsi potensial müştərilər haqqında daha çox məlumat toplamaq üçün nəzərdə tutulmuş bir prosesdir. Bu məlumat sosial media, şirkətinizin veb saytı və ya üçüncü tərəf məlumat provayderləri kimi müxtəlif mənbələrdən əldə edilə bilər. Bu prosesin əsası daha əhatəli müştəri profili yaratmaq üçün mövcud potensial müştəriləri əlavə Telemarketinq məlumatları etmək və təkmilləşdirməkdir. Məsələn, siz yalnız potensial müştərinin adını və e-poçt ünvanını bilə bilərsiniz. Qurğuşun zənginləşdirilməsi vasitəsilə siz onların iş adı, şirkət adı, sənaye və hətta maraqları haqqında məlumat əldə edə bilərsiniz. Bu əlavə məlumat çox vacibdir. Bu, satış komandanıza müştərilərlə daha dəqiq əlaqə saxlamağa və fərdi həllər təklif etməyə imkan verir.
Qurğuşun zənginləşdirilməsi niyə bu qədər vacibdir?
Qurğuşun zənginləşdirilməsinin əhəmiyyəti öz-özünə aydındır. Birincisi, satış səmərəliliyini əhəmiyyətli dərəcədə artırır. Satış nümayəndələrinin əsas məlumatları axtarmaq üçün artıq vaxt itirməsinə ehtiyac yoxdur. Onlar satış dövrünü əhəmiyyətli dərəcədə qısaldaraq, hədəflənmiş kommunikasiyalar üçün zənginləşdirilmiş məlumatlardan birbaşa istifadə edə bilərlər. İkincisi, müştəri təcrübəsini artırır. Satış nümayəndələri öz müştərilərini daha dərindən dərk etdikdə, daha uyğun tövsiyələr və fərdiləşdirilmiş xidmətlər təqdim edə bilərlər. Bu, müştərilərin dəyərli olduqlarını hiss etmələrinə və daha güclü inam yaratmasına səbəb olur. Bundan əlavə, qurğuşun zənginləşdirilməsi bazarınızı daha yaxşı seqmentləşdirməyə kömək edir. Müştərinin sənayesinə, şirkətin ölçüsünə və ya yerləşdiyi yerə əsaslanaraq, marketinq səylərinizi daha sərfəli və daha yüksək investisiya gəliri yaradaraq müxtəlif marketinq kampaniyaları yarada bilərsiniz.
Qurğuşun zənginləşdirilməsinin əsas üsulları
Qurğuşun zənginləşdirilməsi üçün müxtəlif üsullar var. Ən çox yayılmış üsullardan biri məlumat zənginləşdirmə vasitələrindən istifadə etməkdir. Bu alətlər ictimai mənbələrdən məlumatları avtomatik silir və mövcud potensial müştərilərinizlə uyğunlaşdırır. Buraya LinkedIn kimi platformalardan iş məlumatlarının çıxarılması və şirkət saytlarından şirkət ölçüsü və sənaye məlumatlarının çıxarılması daxildir. Bundan əlavə, siz perspektivlərin sosial media fəaliyyətini izləmək və onların maraqlarını və ağrı nöqtələrini başa düşmək üçün sosial dinləmə alətlərindən istifadə edə bilərsiniz. Bu məlumat mənalı söhbətlər qurmaq üçün əvəzsizdir. Nəhayət, məzmun marketinqi də təsirli bir üsuldur. Dəyərli blog yazıları, ağ sənədlər və ya vebinarlar təqdim etməklə siz perspektivləri cəlb edə bilərsiniz. və maraqları haqqında ətraflı məlumat toplamaq.
Qurğuşun zənginləşdirilməsi prosesi diaqramı
(Şəkil Təsviri: İşlənməmiş potensialdan zənginləşdirilmiş potensial müştərilərə doğru addımları əks etdirən axın sxemi. Xam aparıcılar (ad, e-poçt ünvanı) məlumatların zənginləşdirilməsi, sosial dinləmə və digər addımlardan keçir və nəticədə ad, e-poçt ünvanı, iş adı, şirkət, sənaye və maraqlar kimi məlumatları ehtiva edən zənginləşdirilmiş potensial müştərilərə çevrilirlər.)
Aparıcı zənginləşdirmə strategiyasını necə həyata keçirmək olar?
Qurğuşun zənginləşdirilməsi strategiyasının həyata keçirilməsi sistematik bir proses tələb edir. Əvvəlcə İdeal Müştəri Profilinizi (ICP) müəyyənləşdirməlisiniz. Bu, ən çox işləmək istədiyiniz müştərinin şəklinə bənzəyir. Buraya onların sənayesi, şirkətin ölçüsü, yeri və şirkət daxilindəki rolu daxildir. Aydın bir ICP ilə siz hansı məlumatı zənginləşdirəcəyinizi biləcəksiniz. İkincisi, düzgün alət seçməlisiniz. Clearbit, ZoomInfo və Lusha kimi bir çox qurğuşun zənginləşdirmə alətləri mövcuddur. Biznes ehtiyaclarınıza və büdcənizə uyğun olanı seçmək vacibdir. Sonra, qurğuşun zənginləşdirilməsini satış prosesinizə inteqrasiya etməlisiniz. Bu o deməkdir ki, sisteminizə yeni potensial müştəri daxil olduqda, o, avtomatik olaraq aparıcı zənginləşdirmə prosesini işə salmalıdır. Zənginləşdirilmiş məlumatlar daha sonra problemsiz şəkildə CRM sisteminizə ötürülməlidir.
Avtomatlaşdırılmış və Manual Metodlar
Qurğuşun zənginləşdirilməsini həyata keçirərkən, avtomatlaşdırılmış və ya əl üsulları arasında seçim edə bilərsiniz. Avtomatlaşdırılmış üsullar, xüsusən də böyük həcmdə aparıcıların işlənməsi zamanı daha səmərəlidir. Onlar məlumatların ardıcıllığını təmin edir və insan səhvini azaldır. Bununla belə, avtomatlaşdırma bəzən incə nüansları əldən verə bilər, bu da əl üsullarını zəruri edir. Məsələn, satış nümayəndəsi potensial müştərinin LinkedIn səhifəsinə baş çəkə, onların ən son yeniləmələrini nəzərdən keçirə və ya daha ətraflı məlumat üçün şirkətin veb saytında axtarış edə bilər. Ən yaxşı təcrübə satış nümayəndələrinə fərdiləşdirilmiş fikirləri əl ilə əlavə etmək imkanı verməklə işin böyük hissəsini idarə etmək üçün avtomatlaşdırılmış alətlərdən istifadə edərək hər iki üsulu birləşdirməkdir.
Şəkil 2: Aparıcı Zənginləşdirmə Aləti Müqayisə Diaqramı
(Şəkil təsviri: Clearbit, ZoomInfo və Lusha kimi müxtəlif qurğuşun zənginləşdirmə vasitələrinin xüsusiyyətlərini, qiymətlərini və istifadə ssenarilərini müqayisə edən cədvəl.)
Qurğuşun zənginləşdirilməsindən sonra növbəti addımlart
Qurğuşun zənginləşdirilməsi yalnız məlumat toplamaq deyil. Söhbət həmin məlumatlarla tədbir görməkdən gedir. Siz aparıcı məlumatı zənginləşdirdikdən sonra satış komandanız fərdiləşdirilmiş yardım mesajları yarada bilər. Ümumi e-poçt şablonlarından istifadə etmək əvəzinə, məzmununuzu hər bir potensiala uyğunlaşdırın. Məsələn, aparıcı məlumat müştərinin bu yaxınlarda maliyyələşdirmə əldə etdiyini göstərirsə, e-poçtunuza təbrik mesajı daxil ola bilər. Və onlara bizneslərini genişləndirməyə kömək edən bir həll təqdim edin. Bundan əlavə, marketinq kampaniyalarınızı optimallaşdıra bilərsiniz. Xüsusi sənayeləri hədəfləyən reklamlar yaratmaq və ya daha çox hədəflənmiş e-poçt bülletenləri göndərmək üçün seqmentləşdirilmiş müştəri məlumatlarından istifadə edin. Nəhayət, məlumatlarınızı müntəzəm olaraq yeniləyin və qoruyun. Şirkət və şəxs məlumatları daim dəyişir. Aparıcı məlumat bazanızı müntəzəm olaraq yeniləmək onun düzgünlüyünü təmin etmək üçün çox vacibdir.