Как использовать автоматизацию маркетинга для построения пути покупателя

[muskanislam25]

Об этом говорят так часто, что это почти прописная истина: клиенты выбирают компании не только на основе преимуществ продукта или услуги; они выбирают их на основе опыта. Сосредоточение внимания на точках соприкосновения — будь то цифровые, личные, по телефону и т. д. — может улучшить KPI для этих конкретных взаимодействий, но если вся сага не будет последовательной , покупатель не будет вовлечен.

Сделайте каждое взаимодействие с вашим брендом логичным и последовательным опытом.

Этот процесс создания целостного пути для клиента остается сложным процессом для маркетологов. Управление несколькими каналами через разрозненные источники данных, согласование стандартов в последующей работе и брендинге с продажами, а также предоставление контента нужному человеку в нужное время — вот лишь некоторые из препятствий, с которыми сталкиваются маркетологи при построении пути для своих покупателей.

К счастью, инструменты, на которые телефонные провода полагаются маркетологи, становятся все более сложными. При правильной калибровке программное обеспечение для автоматизации маркетинга может помочь вам построить более эффективные, более полезные пути покупателя, которые сделают каждое взаимодействие с вашим брендом логичным, связным опытом, а не еще одной нотой в какофонии цифрового маркетинга.

Вот как настроить путь покупателя с помощью системы автоматизации маркетинга. (Не знаете, какую систему использовать? Ознакомьтесь с нашим Руководством покупателя или Инструментом выбора продукта .)

Создайте полноценную воронку контента
Путь каждого покупателя начинается с контента, поскольку потребители теперь ценят самостоятельное исследование. Почти по любой теме потребители предпочитают проводить собственное исследование, а не обращаться за помощью к продавцу.

Это означает, что вам нужно создавать контент для каждого этапа исследования, через который проходят ваши клиенты. Если у вас нет образовательных ресурсов для каждой области рассмотрения покупателя, ваша аудитория найдет другие источники и потенциально отдалится от вашей компании.

Если вы все еще разрабатываете свою контент-стратегию, проведите исследование ключевых слов, чтобы определить вопросы, которые задает ваша аудитория, и сравните спрос на каждом этапе.

Используйте инструмент исследования ключевых слов, например SEMRush или Google Keyword Planner, и начните анализировать объем поиска по темам, которые связаны с вашим бизнесом. SEMRush особенно хорош для этого типа исследований, поскольку он рекомендует похожие результаты. Изучите их, чтобы определить различные этапы исследования.

автоматизация маркетинга исследование ключевых слов
Результаты по ключевому слову «автоматизация маркетинга» показывают интерес, а также различные этапы исследования.
Обратите внимание на разницу в намерениях человека, ищущего «что такое автоматизация маркетинга», и человека, ищущего «инструменты автоматизации маркетинга». Первый, скорее всего, пытается изучить всю отрасль автоматизации маркетинга, тогда как последний ищет конкретные инструменты для автоматизации маркетинга.

Естественно, вам нужен контент для обоих типов исследователей, поскольку вы хотите внушить доверие на каждом этапе покупательского пути. Это всего лишь один из методов определения различных этапов покупки, и он ни в коем случае не единственный, который вам следует использовать, но это хорошая отправная точка.

После того, как вы составили план пути клиента (множественное число, потому что, скорее всего, у вас будет несколько разных персон с разными потребностями), пришло время создать кампании в вашей системе автоматизации, которые будут предоставлять контент, соответствующий потребностям вашей аудитории.

Используйте списки для представления различных потребностей
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга использует списки адресов электронной почты для определения того, какие клиенты получают какие письма. Вам нужно создать списки для каждого этапа воронки и установить правила, которые перемещают потенциальных клиентов между списками по мере того, как они набирают обороты и продвигаются к последним этапам процесса покупки.

Потенциальные клиенты будут сопоставлены с соответствующим списком на основе информации, которую они загружают. Например, потенциальный клиент, который загружает руководство покупателя, находится на гораздо более продвинутой стадии исследования, чем тот, кто просто подписывается на вашу рассылку.

Ключ к поддержанию актуальности ваших списков — это настройка правил «если-то» в платформе автоматизации, которые автоматически обновляют списки потенциальных клиентов на основе их поведения. Если потенциальный клиент, который изначально подписался на вашу рассылку, нажимает на запись в блоге об автоматизации маркетинга для малого бизнеса, его следует переместить в новый список, который предоставляет контент, соответствующий этой стадии потребности.

Вот пример того, как использовать этот тип поведенческой сегментации на платформе автоматизации Act-On (поведенческий раздел начинается примерно с 1:30).



Избегайте вакуумного заблуждения
Предыдущие тактики имеют решающее значение для предоставления релевантного контента вашей аудитории в масштабе, и они также могут учитывать действия, которые ваши потенциальные клиенты предпринимают вне ваших маркетинговых кампаний по электронной почте. Это одно из главных преимуществ списков на основе поведения перед автоответчиками: они не предполагают, что каждый потенциальный клиент полагается исключительно на ваш маркетинговый контент.

Потенциальные клиенты будут дополнять свои исследования любым количеством способов, быстро делая нединамические списки неактуальными. Используя больше логики, основанной на поведении, вы можете настроить отправку писем (или в некоторых случаях сообщений в социальных сетях) после того, как будут выполнены определенные критерии, даже если потенциальный клиент не заполнит форму.

Допустим, потенциальный клиент читает три поста в блоге о раздельном тестировании A/B на целевых страницах за одну неделю. Вместо того чтобы отправлять им тот же контент блога по электронной почте, вы можете настроить правила автоматизации для запуска сообщения, которое предлагает комплексное руководство по тестированию A/B.

Теперь вы предоставляете контент, основанный на интересах ваших потенциальных клиентов и вопросах, которые они задают на каждом этапе пути .

Обратный инжиниринг ваших преобразований
Все в маркетинге — гипотеза. Маркетологи должны тестировать каждое предлагаемое ими решение, чтобы по-настоящему подтвердить его достоинства и ценность для бизнеса. Клиентские пути ничем не отличаются.

После того, как вы нажмете «go» на ваши кампании по выращиванию лидов и получите несколько конверсий, посмотрите на поведение на сайте потенциальных клиентов, которые конвертировались в лиды и клиентов. Посмотрите, какие области их пути сыграли наибольшую роль , и найдите пробелы.

Вот пример модели атрибуции Пардо. Изучите каждый сеанс глубже и посмотрите, какое взаимодействие было наиболее значимым.