差异化价值主张的重要性
Posted: Mon Mar 17, 2025 5:57 am
无论您购买的是服务还是产品,您都有数百种可以做生意的选择——而且所有这些选择都只需在 Google 上单击一下即可找到。
当卖家努力赚钱时,他们会在销售和营销上投入大量资金,但却完全不投资于最能带来更多销售收入的东西:明确而差异化的价值主张。
几个月前,我遇到了一家制造公司的总裁“比尔”,他正在苦苦思索公司销售额为何逐年下降。他投入大量资金引进新销售人员、制定新销售策略、开发新 CRM 软件、建立新网站并实施入站营销计划。在花费近 50 万美元进行销售和营销协调后,销售额仍然持平。我请比尔介绍一下他的公司和目标客户。
比尔:我们已经营 30 多年,拥有最优秀的员工。我们提供的利基服务可帮助我们的客户获得更好的产品。我们帮助客户获得他们无法从大型制造商那里获得的服务,而大型制造商不想提供我们提供的服务,因为他们没有为此做好准备。这是一个三赢的局面。
克里斯:听起来不错,比尔,但我很好奇。你认为客户为什么不从你这里购买产品呢?
比尔:我就是不知道。我可以和潜在客户聊 45 分钟,但他们就是不明白我们提供的解决方案有多棒。我不明白为什么他们不明白。
定义你的价值主张
在帮助企业解决销售和营销挑战的 17 年里,我可以告诉你,比尔的困境 博蒂姆数据库 相当普遍。他未能定义出一个与众不同、清晰的价值主张,让客户感到兴奋。在比尔的案例中,他开发了一个独特的利基市场,但他的客户并不重视它。
那么,为什么这么多公司无法定义强有力的价值主张呢?我问过自己很多次这个问题,我的结论是?因为这很难。
承认你的价值主张薄弱就像说你的孩子丑一样。这比承认你错了更重要。感觉你必须重新考虑你的商业模式,但大多数时候,这要简单得多。
阐明价值主张可能很简单,通常只需要让自己以不同的方式思考您的业务或业务实践。要开始定义您的价值主张,请问自己以下三个问题:
1. 您目前从事的哪些商业行为导致与您的业务往来变得困难?
计费政策?交付标准?协议?这些做法是否符合行业标准?您是否可以采取不同的做法,使贵公司的业务往来更加轻松,并与竞争对手区分开来?
我们曾经有一个客户,他们收取了一笔小额的年度计划费用,而他们的客户并不喜欢这项费用,但与他们做生意却需要这笔费用。为什么?不知道,他们一直都是这么做的。他们取消了这项费用,销售额就增加了。
2. 您的公司拥有哪些竞争对手所不具备的独特属性?
进入特定地点或地区?独特的流程?独特的技术?专业知识?行业经验?通常,正是这些属性的组合才使您的公司独一无二。列出您的所有属性,看看是否有可以借鉴的东西。如果您找不到任何独特之处,请确定什么可以让您的公司独一无二,并在未来努力实现它。
3. 您的商业模式是否让客户感到兴奋?
这是一件很难接受的事情。如果比尔意识到他的愿景没有得到他所销售产品的客户的重视,他本可以省下一大笔钱。
你的商业模式会让哪些客户感到兴奋?你能改变我们模式的一小部分来吸引更多客户的兴趣吗?
清晰明了、差异化的价值主张可能是您可以采取的最明智的举措之一,可以提高销售收入。如果您的销售业绩不佳,是时候开始换个思路了。
当卖家努力赚钱时,他们会在销售和营销上投入大量资金,但却完全不投资于最能带来更多销售收入的东西:明确而差异化的价值主张。
几个月前,我遇到了一家制造公司的总裁“比尔”,他正在苦苦思索公司销售额为何逐年下降。他投入大量资金引进新销售人员、制定新销售策略、开发新 CRM 软件、建立新网站并实施入站营销计划。在花费近 50 万美元进行销售和营销协调后,销售额仍然持平。我请比尔介绍一下他的公司和目标客户。
比尔:我们已经营 30 多年,拥有最优秀的员工。我们提供的利基服务可帮助我们的客户获得更好的产品。我们帮助客户获得他们无法从大型制造商那里获得的服务,而大型制造商不想提供我们提供的服务,因为他们没有为此做好准备。这是一个三赢的局面。
克里斯:听起来不错,比尔,但我很好奇。你认为客户为什么不从你这里购买产品呢?
比尔:我就是不知道。我可以和潜在客户聊 45 分钟,但他们就是不明白我们提供的解决方案有多棒。我不明白为什么他们不明白。
定义你的价值主张
在帮助企业解决销售和营销挑战的 17 年里,我可以告诉你,比尔的困境 博蒂姆数据库 相当普遍。他未能定义出一个与众不同、清晰的价值主张,让客户感到兴奋。在比尔的案例中,他开发了一个独特的利基市场,但他的客户并不重视它。
那么,为什么这么多公司无法定义强有力的价值主张呢?我问过自己很多次这个问题,我的结论是?因为这很难。
承认你的价值主张薄弱就像说你的孩子丑一样。这比承认你错了更重要。感觉你必须重新考虑你的商业模式,但大多数时候,这要简单得多。
阐明价值主张可能很简单,通常只需要让自己以不同的方式思考您的业务或业务实践。要开始定义您的价值主张,请问自己以下三个问题:
1. 您目前从事的哪些商业行为导致与您的业务往来变得困难?
计费政策?交付标准?协议?这些做法是否符合行业标准?您是否可以采取不同的做法,使贵公司的业务往来更加轻松,并与竞争对手区分开来?
我们曾经有一个客户,他们收取了一笔小额的年度计划费用,而他们的客户并不喜欢这项费用,但与他们做生意却需要这笔费用。为什么?不知道,他们一直都是这么做的。他们取消了这项费用,销售额就增加了。
2. 您的公司拥有哪些竞争对手所不具备的独特属性?
进入特定地点或地区?独特的流程?独特的技术?专业知识?行业经验?通常,正是这些属性的组合才使您的公司独一无二。列出您的所有属性,看看是否有可以借鉴的东西。如果您找不到任何独特之处,请确定什么可以让您的公司独一无二,并在未来努力实现它。
3. 您的商业模式是否让客户感到兴奋?
这是一件很难接受的事情。如果比尔意识到他的愿景没有得到他所销售产品的客户的重视,他本可以省下一大笔钱。
你的商业模式会让哪些客户感到兴奋?你能改变我们模式的一小部分来吸引更多客户的兴趣吗?
清晰明了、差异化的价值主张可能是您可以采取的最明智的举措之一,可以提高销售收入。如果您的销售业绩不佳,是时候开始换个思路了。