م. مشخص کنید که مشتری در ارتباط با
Posted: Mon Dec 23, 2024 8:31 am
استخراجی
ما با کمک یک سوال موقعیتی وضعیت را فهمیدیم، با کمک یک سوال مشکل ساز مشکل را شناسایی کردیم، اکنون، طبق گفته راکهام، باید این مشکل را گسترش دهی این مشکل چه مشکلاتی خواهد داشت، چگونه می تواند بر کل کار و زندگی او تأثیر بگذارد.
- پس اگر عادت به تکرار همان اشتباهات داشته باشید، مدام زمان را مشخص می کنید؟
- اگر نتیجه نگیرید و اقدامات مشخصی برای اصلاح اشتباهات انجام ندهید، آیا همیشه در چنین مواقعی متحمل ضرر خواهید شد؟
ما به همکار کمک کردیم تا بفهمد که عواقب امتناع از درک فروشگاه اینکه او "احمق" است چه می تواند منجر شود.
راهنماها
اکنون ساده ترین سوال باقی می ماند - هدایت فرد در جهت درست، پیشنهاد راه حل. سوالات راهنما آخرین حلقه در زنجیره فروش SPIN هستند.
- اسم افرادی که می فهمند مدام ضرر می کنند و به دلیل اینکه نمی توانند نتیجه درستی بگیرند، زمان را مشخص می کنند، چیست؟
چه چیزی برای پاسخ به طرف مقابل باقی می ماند؟ به احتمال زیاد، آنچه را که می خواهید به او منتقل کنید، بیان کنید. اما کمی جلوتر می رویم. بعید است که در فروش به مشتری توضیح دهیم که او یک احمق است. در این شرایط، می‌توانیم سؤال راهنما دیگری بپرسیم و آن را در جهت دیگری هدایت کنیم:
- و اگر مکانیزمی برای تجزیه و تحلیل اشتباهات خود ایجاد کنید و همیشه از آنها نتیجه بگیرید، آیا این به شما امکان می دهد اشتباهات مشابه کمتری انجام دهید؟
امیدوارم واضح باشد که طرف مقابل چه جوابی می دهد و امیدوارم متوجه شده باشید که با این عبارت چه چیزی به مخاطب می فروختیم.
چگونه با استفاده از فناوری SPIN بفروشیم؟
در عمل، با استفاده از SPIN، جدا کردن یک نوع سؤال از سایرین، و درک اینکه اکنون باید از کدام یک پرسیده شود، بسیار دشوار است. برای تسلط بر تکنیک فروش اسپین به موارد زیر نیاز دارید:
محصول را به خوبی بشناسید؛
موقعیت های احتمالی مشتری را بشناسید؛
انواع سؤالات را برای هر موقعیتی آماده کنید.
قطار
می توانید با گوش دادن به مکالمات ضبط شده خود با مشتریان شروع کنید و هر از چند گاهی ضبط را متوقف کنید و در موقعیتی که مشتری در آن قرار می گیرد سؤالاتی را مطرح کنید. با وجود سادگی رویکرد چنین فروش، بدون تمرین زیاد، فرموله کردن سوالات درست برای شما بسیار دشوار خواهد بود...
ما با کمک یک سوال موقعیتی وضعیت را فهمیدیم، با کمک یک سوال مشکل ساز مشکل را شناسایی کردیم، اکنون، طبق گفته راکهام، باید این مشکل را گسترش دهی این مشکل چه مشکلاتی خواهد داشت، چگونه می تواند بر کل کار و زندگی او تأثیر بگذارد.
- پس اگر عادت به تکرار همان اشتباهات داشته باشید، مدام زمان را مشخص می کنید؟
- اگر نتیجه نگیرید و اقدامات مشخصی برای اصلاح اشتباهات انجام ندهید، آیا همیشه در چنین مواقعی متحمل ضرر خواهید شد؟
ما به همکار کمک کردیم تا بفهمد که عواقب امتناع از درک فروشگاه اینکه او "احمق" است چه می تواند منجر شود.
راهنماها
اکنون ساده ترین سوال باقی می ماند - هدایت فرد در جهت درست، پیشنهاد راه حل. سوالات راهنما آخرین حلقه در زنجیره فروش SPIN هستند.
- اسم افرادی که می فهمند مدام ضرر می کنند و به دلیل اینکه نمی توانند نتیجه درستی بگیرند، زمان را مشخص می کنند، چیست؟
چه چیزی برای پاسخ به طرف مقابل باقی می ماند؟ به احتمال زیاد، آنچه را که می خواهید به او منتقل کنید، بیان کنید. اما کمی جلوتر می رویم. بعید است که در فروش به مشتری توضیح دهیم که او یک احمق است. در این شرایط، می‌توانیم سؤال راهنما دیگری بپرسیم و آن را در جهت دیگری هدایت کنیم:
- و اگر مکانیزمی برای تجزیه و تحلیل اشتباهات خود ایجاد کنید و همیشه از آنها نتیجه بگیرید، آیا این به شما امکان می دهد اشتباهات مشابه کمتری انجام دهید؟
امیدوارم واضح باشد که طرف مقابل چه جوابی می دهد و امیدوارم متوجه شده باشید که با این عبارت چه چیزی به مخاطب می فروختیم.
چگونه با استفاده از فناوری SPIN بفروشیم؟
در عمل، با استفاده از SPIN، جدا کردن یک نوع سؤال از سایرین، و درک اینکه اکنون باید از کدام یک پرسیده شود، بسیار دشوار است. برای تسلط بر تکنیک فروش اسپین به موارد زیر نیاز دارید:
محصول را به خوبی بشناسید؛
موقعیت های احتمالی مشتری را بشناسید؛
انواع سؤالات را برای هر موقعیتی آماده کنید.
قطار
می توانید با گوش دادن به مکالمات ضبط شده خود با مشتریان شروع کنید و هر از چند گاهی ضبط را متوقف کنید و در موقعیتی که مشتری در آن قرار می گیرد سؤالاتی را مطرح کنید. با وجود سادگی رویکرد چنین فروش، بدون تمرین زیاد، فرموله کردن سوالات درست برای شما بسیار دشوار خواهد بود...