Понимание оценки лидов: расстановка приоритетов в ваших усилиях по продажам

[khairul1234]

В погоне за превращением потенциальных клиентов в клиентов простого создания большого объема лидов недостаточно. Не все лиды одинаково ценны, и без систематического способа их дифференциации отделы продаж могут тратить драгоценное время на погоню за возможностями, которые вряд ли будут закрыты. Именно здесь оценка лидов становится незаменимой стратегией в генерации лидов. Оценка лидов — это методология, используемая для ранжирования потенциальных клиентов на основе их воспринимаемой ценности, что позволяет компаниям расставлять приоритеты в своих усилиях по продажам и маркетингу на наиболее перспективных возможностях.

Оценка лидов присваивает лидам числовые баллы на основе различных атрибутов и поведения. Эти атрибуты обычно делятся на две основные категории:

Демографическая/фирмографическая информация: Это Список бизнес-факсов США позволяет оценить, насколько хорошо лид соответствует вашему идеальному профилю клиента. Баллы могут быть назначены за такие факторы, как:

Название должности (например, лицо, принимающее решения, получает больше баллов)
Отрасль (например, целевые отрасли получают больше баллов)
Размер компании (для B2B)
Местоположение (если географическое нацеливание имеет значение)
Доход (для B2B)
Данные о вовлеченности/поведении: измеряют уровень интереса и намерения лида на основе его взаимодействия с вашим брендом. Баллы могут быть назначены за такие действия, как:

Посещения веб-сайта (особенно ключевых страниц, таких как цены или демонстрации продуктов)
Загрузка контента (например, технических документов или базовых сообщений в блогах)
Электронное письмо открывается и нажимает
Посещение вебинара
Форма отправки
Взаимодействие с социальными сетями
Чем больше баллов накапливает лид, тем выше его оценка, что указывает на большую вероятность конверсии. Когда лид достигает предопределенного порогового значения баллов, он обычно классифицируется как квалифицированный лид маркетинга (MQL) и передается в отдел продаж для дальнейшей квалификации.

Основное преимущество оценки лидов — повышение эффективности продаж . Торговые представители могут сосредоточить свои усилия на лидах, которые действительно заинтересованы и готовы купить, что приводит к более высоким показателям конверсии и более короткому циклу продаж. Это также способствует лучшему согласованию между маркетингом и продажами, поскольку обе команды работают с четким, основанным на данных пониманием того, что представляет собой ценный лид. Разумно оценивая лиды, компании могут оптимизировать свои ресурсы и добиваться более предсказуемого роста доходов.