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漏斗底部内容的推广方式与内容类似，但直到买家旅程的后期才会呈现。BoFu 内容可帮助潜在客户决定您的解决方案是否比其他选择更有利于他们。但是，过早呈现 容可能会吓跑潜在客户。您需要等到潜在客户的行为表明他们有兴趣进入销售流程后再进行提供演示、评估或会议。

您的角色会告知您在买家旅程的每个阶段提供哪些信息以及如何将这些信息传递给受众。如何建立电话号码列表 在每个阶段，潜在客户面临的挑战都会有所不同，但如果您了解他们角色的日常需求，您就可以预测他们的不同需求。然后，如果您知道他们的需求，您就可以准备好内容来解决可能出现的任何异议或问题。

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基于角色的营销与其他策略有何不同
基于角色的营销与基于账户的营销

基于角色的营销首先引起一群人的兴趣，然后根据适合程度缩小该群体的范围。基于账户的营销从您知道适合的公司开始，并专注于引起他们的兴趣。

“在我看来，这基本上就是更笼统、更理论化的东西与非常具体的东西之间的区别，说。“如果你采用基于账户的方法，这些账户将符合你为买家角色设定的资格或标准。它恰好是该集合中的一家特定公司，而不是广泛的公司。”

两种方法创建的内容应该非常相似，主要区别在于个性化在内容展示中。当您针对特定公司时，您可以从一开始就针对他们定制沟通方式。但是，采用基于角色的方法时，您的初始沟通面向的是一般受众。

虽然他们的最初出发点不同，基于角色的营销和 并不互相排斥。



“我认为这两种策略可以，有时也应该同时使用，说。“关键在于如何平衡这两者。”

主要以客户为基础的方法适用于以企业级公司或利基行业为目标的公司，这些公司只有少量合格的公司，需要投入大量精力才能成功接触和转化。当您试图在市场上向上或向下发展并寻求更新后的定位的初步吸引力时，这种方法也很有效。但是，如果您拥有庞大的潜在买家群，ABM 的个性化方法可能会限制您的营销产生共鸣的对象，或者需要比您的团队可以投入的更多的资源。