Почему специалист по генерации лидов может помочь
Posted: Tue Jan 07, 2025 4:43 am
Если вы B2B-маркетолог, то вы почти наверняка говорите о лидах каждый день недели.
Почему B2B-маркетологи публикуют контент, который претендует на журналистские стандарты? Чтобы завоевать доверие своих читателей и превратить часть из них в лиды.
Почему B2B-маркетологи взаимодействуют с сообществом своей вертикали в социальных сетях? Чтобы напомнить аудитории, что компания полна хороших людей. И генерировать лиды.
Это не значит, что эти маркетинговые тактики не имеют внутренних достоинств — потому что они есть. Инвестирование в свою аудиторию всегда хорошо. Однако любой бизнес, который не живет за счет рекламных доходов от просмотров страниц, нуждается в платящих клиентах.
Генерация лидов настолько важна, что недавний опрос база данных номеров более 600 маркетологов B2B показал, что более 53 процентов тратят более половины своего маркетингового бюджета на генерацию лидов. К сожалению, эти инвестиции не приносят больших дивидендов: 64 процента из той же группы показали, что лиды, отправленные из отдела маркетинга в отдел продаж, составляют менее 25 процентов от общего дохода.
Такой низкий процент указывает на то, что продажи могут получать некачественные лиды: 68 процентов маркетологов B2B считают привлечение более качественных лидов своим главным приоритетом.
Это неравенство сделало должность специалиста по генерации лидов более популярной среди организаций B2B, но также существует значительный рынок аутсорсинга услуг по генерации лидов .
Так что же лучше для вашего бизнеса? Давайте рассмотрим обе стороны.
Чтобы улучшить качество лидов, вам, возможно, следует нанять специалиста по генерации лидов. Не путайте эту должность со специалистом по генерации спроса, который управляет программами автоматизации маркетинга. Специалист по генерации лидов фокусируется на двух основных задачах:
Лиды, поступившие по телефону, передаются в отдел продаж из отдела маркетинга, чтобы убедиться, что они соответствуют фирмографическим требованиям, необходимым для совершения звонка.
Поиск потенциальных клиентов, соответствующих вышеупомянутым требованиям, и привлечение их с целью подготовки их к продажам. (Да, это эвфемизм для холодных звонков.)
Обе работы важны. В процессе потока лидов кто-то должен следить за возможностями, которые предоставляет маркетинг. Хотя маркетинг стал довольно искусным в получении информации, необходимой продавцам для заполнения контактного профиля, поведение в сети редко является 100-процентным индикатором интереса.
Специалисты по лидогенерации гарантируют, что эти возможности являются законными.
Аналогичным образом специалисты по лидогенерации, которые самостоятельно занимаются поиском клиентов и холодными звонками, наверняка поставляют в отдел продаж только качественные лиды, поскольку в ходе процесса намерения каждого лида становятся ясными.
Диаграмма водопада спроса SiriusDecision наглядно демонстрирует важную роль, которую специалист по генерации лидов (здесь называемый телеразведчиком) может играть в процессе потока лидов.
Специалист по лидогенерации играет важную роль на протяжении всего процесса лидогенерации.
Специалист по лидогенерации играет важную роль на протяжении всего процесса лидогенерации.
First Databank увидел, какое влияние могут оказать специалисты по генерации лидов , когда они интегрировали последующий телефонный звонок в процесс выращивания лидов. После отправки электронного письма с главной целью подготовки лидов к последующему звонку специалист по генерации лидов связывался с ними в тот же день.
Основная цель последующего звонка заключалась в том, чтобы заставить потенциальных клиентов запланировать встречу без излишней агрессии со стороны специалиста по лидогенерации. Звонки не были расписаны, а скорее использовали общую структуру для руководства разговорами.
Проанализировав первоначальные результаты кампании, First Databank обнаружил, что 93 процента конверсий были получены в результате телефонного общения. В целом кампания принесла ROI 4:1 по сравнению с расходами.
Плюсы и минусы найма штатных сотрудников
Плюсы:
Вы получаете специального человека для своей команды по продажам и маркетингу, который подстраивается под ваши процессы и может существенно увеличить доход.
Должность является гибкой и позволяет как квалифицировать лиды, так и генерировать их с помощью поиска.
Минусы:
Пропускная способность. Типичный специалист по генерации лидов может рассчитывать на 80–100 звонков в день. Аутсорсинговый поставщик услуг генерации лидов обычно может предоставить экспоненциально больше.
У вас есть существенные фиксированные расходы. Наем кого-либо из штатных сотрудников обойдется дороже, чем аутсорсинг услуг. Вот средняя зарплата менеджера по генерации лидов по данным Payscale:
таблица зарплат менеджеров
Это зарплата менеджера, поэтому можно с уверенностью предположить, что специалист будет зарабатывать где-то в нижней части этого диапазона.
Передача генерации лидов на аутсорсинг агентству или другому поставщику услуг обычно обходится дешевле, чем найм кого-то в штате, и это также позволяет вам ограничить фиксированные расходы. Если программа не работает, то это так же просто, как не продлевать контракт. Риск гораздо меньше.
Поставщики услуг по генерации лидов традиционно считаются полезными в трех ситуациях :
Проверка контактной информации при наличии значительного объема поступающих лидов.
Квалификация лидов с помощью телемаркетинга и программного обеспечения для проверки данных.
Назначайте встречи для своей команды по продажам, чтобы у них было больше времени для продаж.
Это все общие услуги, предоставляемые поставщиками лидогенерации, которые по сути покрывают обязанности специалиста по лидогенерации. Это соответствует основным причинам аутсорсинга лидогенерации: экономия времени, денег и других ресурсов — которые маркетологи в предыдущем опросе назвали основным препятствием к отсутствию успеха.
Однако поставщики услуг по генерации лидов вышли за рамки этих базовых услуг.
Работа с ведущими компаниями по генерации лидов теперь часто эквивалентна аренде всей инфраструктуры генерации спроса. Эти поставщики предоставят экспертные знания в области управления базами данных, эффективности процессов, идентификации рынка, анализа данных и синдикации контента.
В интервью 2011 года директор по маркетингу Centerbeam Карен Хейворд рассказала, как аутсорсинг генерации лидов помог ее компании сузить целевой рынок с 80 000 до 20 000 лидов наивысшего качества. После того, как целевой рынок сократился на 75 процентов, количество сделок, заключенных на этом рынке, стало существенно больше среднего.
Хейворд продолжил объяснять:
«SiriusDecisions сообщает, что в среднем 67 процентов квалифицированных лидов по маркетингу становятся принятыми лидами по продажам. Мы видим, что 91 процент наших MQL становятся SAL, и мы получаем 12:1 возврат на наши маркетинговые инвестиции».
Совсем недавно Oracle получила более 6000 процентов рентабельности инвестиций в использование аутсорсинговых программ телеконференций и синдикации контента для привлечения потенциальных клиентов для своей команды по продажам и заключения более 10 новых контрактов.
Плюсы и минусы аутсорсинга
Плюсы:
Вы можете арендовать целую инфраструктуру формирования спроса и расширить охват вашего маркетинга — будь то очистка уже имеющихся данных или привлечение новых лидов.
Риск ниже, чем при найме штатного сотрудника, поскольку фиксированные расходы находятся под вашим контролем.
Минусы:
На рынке услуг по генерации лидов существует значительная изменчивость. Убедитесь, что вы тщательно проверяете поставщиков.
Если вы подписываете сделку, которая работает на основе оплаты за лид, обязательно проверяйте качество лидов, чтобы убедиться, что вы платите не только за объем.
Почему B2B-маркетологи публикуют контент, который претендует на журналистские стандарты? Чтобы завоевать доверие своих читателей и превратить часть из них в лиды.
Почему B2B-маркетологи взаимодействуют с сообществом своей вертикали в социальных сетях? Чтобы напомнить аудитории, что компания полна хороших людей. И генерировать лиды.
Это не значит, что эти маркетинговые тактики не имеют внутренних достоинств — потому что они есть. Инвестирование в свою аудиторию всегда хорошо. Однако любой бизнес, который не живет за счет рекламных доходов от просмотров страниц, нуждается в платящих клиентах.
Генерация лидов настолько важна, что недавний опрос база данных номеров более 600 маркетологов B2B показал, что более 53 процентов тратят более половины своего маркетингового бюджета на генерацию лидов. К сожалению, эти инвестиции не приносят больших дивидендов: 64 процента из той же группы показали, что лиды, отправленные из отдела маркетинга в отдел продаж, составляют менее 25 процентов от общего дохода.
Такой низкий процент указывает на то, что продажи могут получать некачественные лиды: 68 процентов маркетологов B2B считают привлечение более качественных лидов своим главным приоритетом.
Это неравенство сделало должность специалиста по генерации лидов более популярной среди организаций B2B, но также существует значительный рынок аутсорсинга услуг по генерации лидов .
Так что же лучше для вашего бизнеса? Давайте рассмотрим обе стороны.
Чтобы улучшить качество лидов, вам, возможно, следует нанять специалиста по генерации лидов. Не путайте эту должность со специалистом по генерации спроса, который управляет программами автоматизации маркетинга. Специалист по генерации лидов фокусируется на двух основных задачах:
Лиды, поступившие по телефону, передаются в отдел продаж из отдела маркетинга, чтобы убедиться, что они соответствуют фирмографическим требованиям, необходимым для совершения звонка.
Поиск потенциальных клиентов, соответствующих вышеупомянутым требованиям, и привлечение их с целью подготовки их к продажам. (Да, это эвфемизм для холодных звонков.)
Обе работы важны. В процессе потока лидов кто-то должен следить за возможностями, которые предоставляет маркетинг. Хотя маркетинг стал довольно искусным в получении информации, необходимой продавцам для заполнения контактного профиля, поведение в сети редко является 100-процентным индикатором интереса.
Специалисты по лидогенерации гарантируют, что эти возможности являются законными.
Аналогичным образом специалисты по лидогенерации, которые самостоятельно занимаются поиском клиентов и холодными звонками, наверняка поставляют в отдел продаж только качественные лиды, поскольку в ходе процесса намерения каждого лида становятся ясными.
Диаграмма водопада спроса SiriusDecision наглядно демонстрирует важную роль, которую специалист по генерации лидов (здесь называемый телеразведчиком) может играть в процессе потока лидов.
Специалист по лидогенерации играет важную роль на протяжении всего процесса лидогенерации.
Специалист по лидогенерации играет важную роль на протяжении всего процесса лидогенерации.
First Databank увидел, какое влияние могут оказать специалисты по генерации лидов , когда они интегрировали последующий телефонный звонок в процесс выращивания лидов. После отправки электронного письма с главной целью подготовки лидов к последующему звонку специалист по генерации лидов связывался с ними в тот же день.
Основная цель последующего звонка заключалась в том, чтобы заставить потенциальных клиентов запланировать встречу без излишней агрессии со стороны специалиста по лидогенерации. Звонки не были расписаны, а скорее использовали общую структуру для руководства разговорами.
Проанализировав первоначальные результаты кампании, First Databank обнаружил, что 93 процента конверсий были получены в результате телефонного общения. В целом кампания принесла ROI 4:1 по сравнению с расходами.
Плюсы и минусы найма штатных сотрудников
Плюсы:
Вы получаете специального человека для своей команды по продажам и маркетингу, который подстраивается под ваши процессы и может существенно увеличить доход.
Должность является гибкой и позволяет как квалифицировать лиды, так и генерировать их с помощью поиска.
Минусы:
Пропускная способность. Типичный специалист по генерации лидов может рассчитывать на 80–100 звонков в день. Аутсорсинговый поставщик услуг генерации лидов обычно может предоставить экспоненциально больше.
У вас есть существенные фиксированные расходы. Наем кого-либо из штатных сотрудников обойдется дороже, чем аутсорсинг услуг. Вот средняя зарплата менеджера по генерации лидов по данным Payscale:
таблица зарплат менеджеров
Это зарплата менеджера, поэтому можно с уверенностью предположить, что специалист будет зарабатывать где-то в нижней части этого диапазона.
Передача генерации лидов на аутсорсинг агентству или другому поставщику услуг обычно обходится дешевле, чем найм кого-то в штате, и это также позволяет вам ограничить фиксированные расходы. Если программа не работает, то это так же просто, как не продлевать контракт. Риск гораздо меньше.
Поставщики услуг по генерации лидов традиционно считаются полезными в трех ситуациях :
Проверка контактной информации при наличии значительного объема поступающих лидов.
Квалификация лидов с помощью телемаркетинга и программного обеспечения для проверки данных.
Назначайте встречи для своей команды по продажам, чтобы у них было больше времени для продаж.
Это все общие услуги, предоставляемые поставщиками лидогенерации, которые по сути покрывают обязанности специалиста по лидогенерации. Это соответствует основным причинам аутсорсинга лидогенерации: экономия времени, денег и других ресурсов — которые маркетологи в предыдущем опросе назвали основным препятствием к отсутствию успеха.
Однако поставщики услуг по генерации лидов вышли за рамки этих базовых услуг.
Работа с ведущими компаниями по генерации лидов теперь часто эквивалентна аренде всей инфраструктуры генерации спроса. Эти поставщики предоставят экспертные знания в области управления базами данных, эффективности процессов, идентификации рынка, анализа данных и синдикации контента.
В интервью 2011 года директор по маркетингу Centerbeam Карен Хейворд рассказала, как аутсорсинг генерации лидов помог ее компании сузить целевой рынок с 80 000 до 20 000 лидов наивысшего качества. После того, как целевой рынок сократился на 75 процентов, количество сделок, заключенных на этом рынке, стало существенно больше среднего.
Хейворд продолжил объяснять:
«SiriusDecisions сообщает, что в среднем 67 процентов квалифицированных лидов по маркетингу становятся принятыми лидами по продажам. Мы видим, что 91 процент наших MQL становятся SAL, и мы получаем 12:1 возврат на наши маркетинговые инвестиции».
Совсем недавно Oracle получила более 6000 процентов рентабельности инвестиций в использование аутсорсинговых программ телеконференций и синдикации контента для привлечения потенциальных клиентов для своей команды по продажам и заключения более 10 новых контрактов.
Плюсы и минусы аутсорсинга
Плюсы:
Вы можете арендовать целую инфраструктуру формирования спроса и расширить охват вашего маркетинга — будь то очистка уже имеющихся данных или привлечение новых лидов.
Риск ниже, чем при найме штатного сотрудника, поскольку фиксированные расходы находятся под вашим контролем.
Минусы:
На рынке услуг по генерации лидов существует значительная изменчивость. Убедитесь, что вы тщательно проверяете поставщиков.
Если вы подписываете сделку, которая работает на основе оплаты за лид, обязательно проверяйте качество лидов, чтобы убедиться, что вы платите не только за объем.