4 способа потерпеть неудачу в B2B-телемаркетинге

[muskanislam25]

Если вы управляете B2B-компанией, вам может казаться, что вы постоянно пытаетесь получить больше лидов. Не волнуйтесь, вы не одиноки. Согласно недавнему исследованию Placester , 78 процентов B2B-маркетологов говорят, что это самая большая проблема, с которой они сталкиваются.

Независимо от того, сколько «лидеров мысли» заявляют о наступлении новой входящей эры, B2B телемаркетинг по-прежнему остается одним из самых эффективных (и самых популярных) источников лидов. Фактически, он занимает третье место среди наиболее эффективных тактик генерации спроса, опережая SEO, веб- и email-маркетинг.

График от Placester, показывающий тактики формирования телефонная база данных спроса b2b от наименее эффективных до наиболее эффективных
У телемаркетинга есть свои проблемы, и легко сказать «нет» — особенно когда речь идет о «холодных звонках». Некоторые люди клянутся и говорят, что телемаркетинг не работает, мертв и должен быть отменен навсегда. Но, может быть, ответ не в том, чтобы избавиться от телемаркетинга. Может быть, ответ в том, чтобы улучшить его. И какой лучший способ улучшить, чем знать о самых распространенных подводных камнях — и иметь план, как их избежать?

Вот четыре из них, которые следует рассмотреть:

1) Искушение холодного звонка
В течение многих лет продавцы говорили об «игре в числа». Что касается телемаркетинга, игра в числа означает, что вы:

Получите большое количество контактов.
Не удается привлечь большое количество клиентов с помощью холодных звонков.
Продавайте свои услуги очень небольшому числу людей, которые, как вы надеетесь, станут дорогими клиентами и оправдают весь ваш малорискованный и малооплачиваемый труд.
Как говорит Зак Пайнс, в телемаркетинге всегда будет присутствовать « элемент машины » , но звонить незнакомцам без разрешения и не о чем говорить (кроме своего продукта) будет крайне невыгодно.

Отсюда и игра чисел.

Что делать вместо этого: Прежде всего, не покупайте список контактов. Покупка квалифицированных лидов — это одно, но покупка только списка контактов означает, что у вас нет возможности узнать, будут ли люди, которым вы звоните, вообще подходящими.

Во-вторых, используйте процесс подписки или триггера, в котором определенное действие потенциального клиента перемещает его в список звонков. Например, потенциальный клиент может загрузить технический документ с вашего веб-сайта; это означает, что потенциальный клиент знает и заинтересован в вашем бренде, и служит соответствующим началом разговора: «Я вижу, что вы скачали нашу электронную книгу о социальных продажах...» Звучит знакомо? Отделы маркетинга используют тот же тип процесса для захвата лидов для капельного маркетинга или для квалификации лидов перед передачей их в отдел продаж.

2) Мономания телемаркетинга
Это указано в DSM-5 сразу после «патологического накопительства». Ладно, не совсем, но это серьезная проблема.

Мономания телемаркетинга возникает, когда B2B-компания вкладывает все свои ресурсы в исходящие программы и пренебрегает другими важными каналами, такими как электронная почта, Интернет, социальные сети и мероприятия.

Это легко ошибиться, особенно если вы следите за своими показателями и замечаете преобладание лидов, поступающих из исходящих каналов, в то время как входящие (о, скромные входящие каналы) выжимают 5-10 квалифицированных лидов в месяц. Шестьдесят процентов лидов, в среднем, поступают из прямого/исходящего маркетинга , против 40 процентов через цифровые/входящие каналы.

Очевидное решение, не правда ли? Вложить больше денег в teledemand .

Ну, не так быстро.

Что делать вместо этого: Ваши входящие и исходящие усилия не должны быть взаимоисключающими. На самом деле, они должны дополнять друг друга. Используйте входящую тактику для повышения узнаваемости бренда и поддержания верхней части воронки продаж, а также используйте телемаркетинг для продолжения и начала разговоров с потенциальными клиентами. В этой модели маркетинг отвечает за обеспечение исходящего отдела постоянным потоком квалифицированных контактов.

Исследование, проведенное компанией Aberdeen в 2013 году, выявило ряд ключевых преимуществ согласования маркетинга и телемаркетинга, включая более высокий годовой рост доходов, более высокий процент принятых лидов и лучшую способность выполнять квоты продаж:

компании, проводящие телеразведку с помощью маркетинга, добиваются лучших результатов
3) Зацикливание на навязчивой идее
Одна из самых больших ошибок, которую вы можете совершить в телемаркетинге, — это слишком раннее навязывание обязательств, например, попытка назначить встречу по продажам или представить свой продукт при первом телефонном звонке после неестественного представления. Вы уже просите время человека, что является навязыванием. Если они чувствуют, что вы пытаетесь что-то продать, они еще менее склонны оставаться на телефоне.

В секторе B2B — где почти каждая продажа является «сложной» продажей — для телемаркетологов контрпродуктивно «продавать» что-либо. Покупателям предстоит долгий и сложный процесс принятия решений, и они хотят, чтобы их консультировали и обучали, а не уговаривали.

Что делать вместо этого: Лучшее, что вы можете сделать, — это начать с ценностного предложения. Это может быть релевантный контент, который затрагивает одну из болевых точек потенциального клиента, и последующий звонок для дальнейшего обсуждения, или это может быть что-то еще — оценка, бесплатный отраслевой инструмент и т. д. Со временем и в ходе многочисленных бесед вы можете собрать информацию BANT (бюджет, полномочия, сроки, потребность), определить, заинтересованы ли потенциальные клиенты в ваших услугах, а затем направить их к более близкому или менеджеру по работе с клиентами.

Некоторые называют этот подход «телемаркетингом». В то время как традиционный телемаркетинг подразумевает продажу товаров незнакомым людям, телемаркетинг заключается в участии в ценных беседах, которые выявляют и генерируют спрос .

4) Забыть быть человеком
Иронично, что телемаркетинг составляет такой большой процент B2B-лидов, и при этом компании так мало инвестируют в своих телемаркетологов — инвестируют, имея в виду обучение, коучинг, компенсацию и т. д. Команде плохо обученных, вялых телефонных представителей будет трудно начать содержательные разговоры. Плохие сценарии звонков, роботизированные голоса, агенты, которые не владеют свободно родным языком своих потенциальных клиентов... все это складывается в кучу неудач. И это неудивительно. Люди хотят, чтобы к ним относились как к людям, а это требует некоторого базового этикета звонков, например, говорить полными предложениями, обращаться к людям по имени, обращаться к их потребностям, обычные люди и тому подобное.

Многие компании решают передать свою программу телемаркетинга на аутсорсинг, но по неправильной причине. Они больше озабочены сокращением расходов, чем улучшением результатов. И как следствие, они сотрудничают с не заслуживающей доверия службой телемаркетинга, и их исходящий доход резко падает.

Что делать вместо этого: будьте человечны. Дайте своим внутренним торговым представителям необходимое обучение и коучинг и убедитесь, что у них есть адекватное понимание не только ваших продуктов и услуг, но и мотивов и целей ваших потенциальных клиентов. Если вы решили передать это на аутсорсинг, выберите службу генерации лидов, которая заботится о своих телефонных представителях и будет работать в соответствии с вашими потребностями.

*

Не бойтесь получить помощь
У многих компаний просто нет ресурсов для телеразведки или, по крайней мере, не делают это хорошо. И на самом деле телеразведка — это только часть большой головоломки генерации спроса. Если вы хотите поддерживать постоянный поток квалифицированных лидов в вашем воронке продаж, вам нужна стратегия, которая распространяется на все отделы и эффективно уравновешивает входящую и исходящую тактику. Вам нужны хорошие агенты, хороший контент и наука/волшебство, чтобы все это совпало.

Если это кажется вам слишком сложным, позвольте нам помочь. Наши услуги по формированию спроса используют сочетание различных маркетинговых техник, чтобы предоставить вам квалифицированных лидов, именно таких, какими вы их определяете. Мы гарантируем точность, соответствие таргетингу и доставляемость. Чтобы узнать больше, свяжитесь с одним из наших специалистов по формированию лидов.