科技公司整合营销和销售时的 5 个常见错误
Posted: Tue Jan 07, 2025 6:13 am
入站营销流程由几个步骤组成，为了产生真正的效率，营销和销售之间的整合至关重要。经常会发现产生潜在客户的公司与邮件列表关系良好，但当他们转移到销售团队时，沟通失败，没有明确定义每个人的职责。
在今天的文章中，我们展示了技术企业在整合营销和销售时最常见的错误。
营销和销售之间缺乏整合流程
在讨论营销和销售之间的整合之前，让我们先回顾一下完整的过程。营销团队的主要职责是产生可用量，即合格的销售商机。如下图所示，潜在客户的资格直接取决于他们的能力（适合度）和购买意愿（兴趣）。我们根据潜在客户对主题表现出的兴趣（他们转化并与公司互动的次数）以及他们与主题相关的成熟度（在漏斗内容的顶部或底部进行更多转化）来评估购买意向。适合度取决于公司拥有的理想客户档案——在角色创建阶段做出的定义。
营销与销售的整合
蓝线以上的潜在客户往往为商业方法做好了更充分的准备。这种类型的联系人称为 MQL（Marketing Qualified Lead 或 Marketing Qualified Lead 的缩写）。一旦线索在正确的时间以适当的资格传递，MQL 就应该成为 SQL（销售合格线索或销售合格线索的缩写），这是营销和销售之间集成的主要目标之一。
传递不合格的潜在客户会阻碍销售人员完成交易，并浪费本来可 阿尔巴尼亚电报数据库 以更好利用的机会。同时，如果营销团队需要很长时间才能发送Lead，销售团队可能会失去联系的时机。缺乏对潜在客户管理的关注会阻碍公司的可持续发展。
MQL 和 SQL 之间的这种“边缘地带”可以更好地用于入站策略。一些公司更愿意让该联系人等待一段时间（几天或几个月），然后再将更多教育内容与数据库的其余部分一起发送。其他人则创建特定的流程，以继续培育这些进一步发展的联系。如何处理这些潜在客户的决定因企业而异，但选择必须是显而易见的，并在营销和销售之间达成一致。这也适用于进入 SQL 阶段但陷入协商阶段的联系人。
从SQL来看，有必要有一个结构化的销售流程。每一点都必须从第一种方法开始进行战略性的思考。销售团队必须知道：
首次联系应如何进行（电子邮件或电话）
一天内应该进行多少次尝试
每次联系应该多长时间？
销售人员从什么时候可以放弃该潜在客户以及其他信息。
方向根据业务的活动领域和目标受众而有所不同，但一切都必须基于具体数据来构建，而不是偶然或基于假设。所有这些流程都可以在销售手册中定义，这是技术公司掌握入站销售的基本部分。
每个领域应提供的内容的定义不明确
定义流程后，哪些交付属于营销和销售？让我们考虑一下每个团队：
营销必须生成有关潜在客户的情报，收集信息，使销售人员能够以更具战略性的方式接近他们，例如：
向公司登记主要联络点；
与销售流程相关的个人资料信息（职位、部门等）；
并根据最大的闭合可能性来逼近优先级尺度。
借助这些数据，卖家将能够想出建立联系的最佳挂钩。
假设营销将产生有关潜在客户的数量、质量和情报，那么销售团队必须提供这些潜在客户的合理销售数量。为了使入站营销机器发挥作用，必须在截止时间到来或过程中出现问题时充分利用潜在客户。
领导者对产品/计划的选择、协商提案的价值、哪些信息在结束时使工作变得更容易以及缺少哪些信息是销售人员必须承诺向营销部门提供的一些回报。解释损失的原因（在销售未完成的情况下）也可以帮助重新思考营销团队使用的策略。
营销和销售之间的实证整合，区域之间没有达成一致 (SLA)
我们上面讨论的所有主题都不能只是非正式的“口头”协议。所有内容都必须包含在 SLA（服务水平协议）中：一份正式确定营销和销售整合中的归属、义务和注意事项的文件。尽管该协议对于流程至关重要，但许多公司却忽视了该协议。
要创建营销和销售之间的集成手册，第一步是定义指标和目标。这两个团队负责使销售渠道发挥作用，带来新机会并吸引新客户。但每个地区应该提供多少以及什么？每个领域期望其他团队交付什么？双方必须明确成交（销售）以及产生潜在客户和机会（营销）的目标。
还必须明确定义 MQL 的特征以及该潜在客户何时应进行销售。缺乏这些标准会阻碍一致性和可预测性，从而阻碍公司的可持续增长。资格审查过程（无论是个人资料分析还是兴趣分析）都缺乏客观性，导致营销部门无法维持交付的质量标准。
对于 SLA，所有条款都必须明确，以便每个专业人员都对领导做出承诺。两个团队必须一致认为营销交付能够实现销售目标。预先确定的协议将避免打破期望并避免可能的冲突。
在今天的文章中，我们展示了技术企业在整合营销和销售时最常见的错误。
营销和销售之间缺乏整合流程
在讨论营销和销售之间的整合之前，让我们先回顾一下完整的过程。营销团队的主要职责是产生可用量，即合格的销售商机。如下图所示，潜在客户的资格直接取决于他们的能力（适合度）和购买意愿（兴趣）。我们根据潜在客户对主题表现出的兴趣（他们转化并与公司互动的次数）以及他们与主题相关的成熟度（在漏斗内容的顶部或底部进行更多转化）来评估购买意向。适合度取决于公司拥有的理想客户档案——在角色创建阶段做出的定义。
营销与销售的整合
蓝线以上的潜在客户往往为商业方法做好了更充分的准备。这种类型的联系人称为 MQL（Marketing Qualified Lead 或 Marketing Qualified Lead 的缩写）。一旦线索在正确的时间以适当的资格传递，MQL 就应该成为 SQL（销售合格线索或销售合格线索的缩写），这是营销和销售之间集成的主要目标之一。
传递不合格的潜在客户会阻碍销售人员完成交易，并浪费本来可 阿尔巴尼亚电报数据库 以更好利用的机会。同时，如果营销团队需要很长时间才能发送Lead，销售团队可能会失去联系的时机。缺乏对潜在客户管理的关注会阻碍公司的可持续发展。
MQL 和 SQL 之间的这种“边缘地带”可以更好地用于入站策略。一些公司更愿意让该联系人等待一段时间（几天或几个月），然后再将更多教育内容与数据库的其余部分一起发送。其他人则创建特定的流程，以继续培育这些进一步发展的联系。如何处理这些潜在客户的决定因企业而异，但选择必须是显而易见的，并在营销和销售之间达成一致。这也适用于进入 SQL 阶段但陷入协商阶段的联系人。
从SQL来看，有必要有一个结构化的销售流程。每一点都必须从第一种方法开始进行战略性的思考。销售团队必须知道：
首次联系应如何进行（电子邮件或电话）
一天内应该进行多少次尝试
每次联系应该多长时间？
销售人员从什么时候可以放弃该潜在客户以及其他信息。
方向根据业务的活动领域和目标受众而有所不同，但一切都必须基于具体数据来构建，而不是偶然或基于假设。所有这些流程都可以在销售手册中定义，这是技术公司掌握入站销售的基本部分。
每个领域应提供的内容的定义不明确
定义流程后，哪些交付属于营销和销售？让我们考虑一下每个团队：
营销必须生成有关潜在客户的情报，收集信息，使销售人员能够以更具战略性的方式接近他们，例如：
向公司登记主要联络点；
与销售流程相关的个人资料信息（职位、部门等）；
并根据最大的闭合可能性来逼近优先级尺度。
借助这些数据，卖家将能够想出建立联系的最佳挂钩。
假设营销将产生有关潜在客户的数量、质量和情报，那么销售团队必须提供这些潜在客户的合理销售数量。为了使入站营销机器发挥作用，必须在截止时间到来或过程中出现问题时充分利用潜在客户。
领导者对产品/计划的选择、协商提案的价值、哪些信息在结束时使工作变得更容易以及缺少哪些信息是销售人员必须承诺向营销部门提供的一些回报。解释损失的原因（在销售未完成的情况下）也可以帮助重新思考营销团队使用的策略。
营销和销售之间的实证整合，区域之间没有达成一致 (SLA)
我们上面讨论的所有主题都不能只是非正式的“口头”协议。所有内容都必须包含在 SLA（服务水平协议）中：一份正式确定营销和销售整合中的归属、义务和注意事项的文件。尽管该协议对于流程至关重要，但许多公司却忽视了该协议。
要创建营销和销售之间的集成手册，第一步是定义指标和目标。这两个团队负责使销售渠道发挥作用，带来新机会并吸引新客户。但每个地区应该提供多少以及什么？每个领域期望其他团队交付什么？双方必须明确成交（销售）以及产生潜在客户和机会（营销）的目标。
还必须明确定义 MQL 的特征以及该潜在客户何时应进行销售。缺乏这些标准会阻碍一致性和可预测性，从而阻碍公司的可持续增长。资格审查过程（无论是个人资料分析还是兴趣分析）都缺乏客观性，导致营销部门无法维持交付的质量标准。
对于 SLA，所有条款都必须明确，以便每个专业人员都对领导做出承诺。两个团队必须一致认为营销交付能够实现销售目标。预先确定的协议将避免打破期望并避免可能的冲突。