他们喜欢演示，并同意我们帮助建立商业案例。该案例很有说服力，并包括他们认为合理的保守假设。我们预计交易会完成，但经过所有这些努力，他们仍然没有与我们继续合作！”我们感到困惑，思索着哪里出了问题，但相信这笔交易是万无一失的。
毕竟，潜在客户也同意解决问题很重要，我们甚至帮助他们量化了购买的价值。如果真的这么简单就好了。客户可能认为解决问题很重要。但这并不意味着这是当务之急。区别很微妙，但至关重要。例如，你可能会说你的健康对你来说非常重要。
然而，如果我跟踪你一周，记录你吃了什么、你如何安 科威特 whatsapp 号码列表 排时间以及你的锻炼计划，我的观察结果可能会告诉你一个不同的故事，即你对健康的重视程度。同样，销售人员也接受过培训，了解解决问题对客户的重要性。但面对多个问题、相互竞争的项目和无尽的干扰，这并不意味着他们已经准备好立即解决问题。
提高收入实现率和预测准确性的下激发客户解决重要问题 的紧迫感。 创造紧迫感虽然这里没有什么绝地武士的心理技巧，但在您的发现动议中强调解决问题的优先级的最简单方法之一是让您的客户考虑短期内不解决问题的后果。
例如，您的解决方案可以自动化的手动流程可能不被视为优先解决的问题。但是，鼓励客户考虑如果他们因经济压力而被迫裁员，手动流程可能带来的复杂情况，可能会扭转局面！从策略上讲，为了确定最终需要做什么以及现在需要做什么，您的发现动议可能会提出以下问题：如果以 1 到 10 为尺度，10 表示最为紧迫，1 表示完全不紧迫，那么这个问题处于什么位置？假设你不采取行动解决这个问题。
6-12 个月后会发生什么？（我在异议处理课程中将此称为“将未来变成过去”）这会有什么后果？问题会消失吗？会继续存在吗？还是会变得更糟？你以前尝试过解决这个问题吗？如果有，结果如何？与您的目标和发展计划相比，这个问题处于什么位置？您认为解决这个问题的最大障碍是什么？ 利用问题确定优先顺序心理学家兼经济学家丹尼尔·卡尼曼在其获得诺贝尔奖的著作中提出了“损失厌恶”理论，这是一种认知偏见，它解释了为什么失去某物的痛苦比获得某物的快乐更能产生心理影响。