替代方案。买家往往比销售人员拥有更多的替代方案。这增强了他们的权力地位，并让他们能够在销售谈判桌上发挥更大的情感控制力。空管道销售人员在销售谈判桌上处于弱势并且缺乏情感纪律的首要原因是销售管道空了。当你拥有一条空的销售管道时，你就会陷入绝望。
当你陷入绝望时，你就会与普遍需求法则亲密接触。1. 你越需要达成交易，你就越愿意放弃更多以达成交易。2. 你越需要达成交易，你达成交易的可能性就越小。有效的潜在客户挖掘和完整的销售渠道能立即让销售人员成为更好的谈判者。
丰富的销售渠道能让你控制情绪，放进行谈判，仿佛你不需要交易一样。我一直对职业运动员保持冷静而不牺牲强度的能力感到敬畏。无论是在被一群胆敢摧毁你的防守队员包围的情况下在端区完成令人惊叹的空中接球，还是在比赛还剩一秒时勇敢地投进一个失去平衡但赢得比赛的三分球，顶尖运动员即使在需要绝对强度的时刻也能保持完全的冷静。
他们凭借五英尺推杆赢得了大师赛，并凭借再见本垒 摩洛哥 whatsapp 号码列表 打赢得了世界大赛。优秀运动员和精英运动员之间的区别在于，他们是否掌握了前所未有的冷静和无畏的强度。对于销售专业人士来说也是如此。在 Sales Gravy 的培训中，我们经常将销售人员称为商业界的精英运动员，这种比喻非常恰当。
许多对优秀运动员至关重要的原则对于超高销售业绩者也同样至关重要。由于战斗或逃跑反应、认知失调、心理抗拒以及客户在拖延交易时似乎无穷无尽的创造力等现实因素，销售专业人员不断面临挑战，需要情绪控制、瞬间创新和不懈致力于塑造胜利概率。
超高绩效者痴迷于胜利，而这随之而来的是保持冷静和专注的基本要求。最容易看到这两种属性发生冲突的地方就是年幼的孩子。当年轻的足球运动员第一次射门击中空门时，他们是多么的惊慌失措，或者当击球手在第一次满球数的情况下挥棒击向看台时是多么的失去平衡，这几乎是滑稽的。
他们很有力度，但却是以牺牲冷静为代价的。几年后，这些年轻人学会了冷静的重要性，但他们改正过度，失去了力度。他们专注于投篮技巧，但在篮球比赛中却被击败，或者他们过于专注于完美的传球模式，以至于忽略了摆脱防守，让四分卫拼命逃生。