获取我的书《使用 Account Intelligence 和 ABMAB 实现更智能的 GTM™ 权威指南》。 您可以 在此处下载。“理想客户档案”（ICP）的概念是为了帮助营销和销售团队回答两个基本且相互关联的问题：“谁最有可能从我们这里购买产品？我们应该向谁推销我们的产品？” 理想客户档案 (ICP) 与买方角色类似，但它是具有特定职位或公司的实际潜在客户，符合您的企业销售脚本。ICP 回答了谁想从我们这里购买以及我们应该向谁推销的问题。 ICP 考虑以下因素： 企业特征 具有类似企业特征的现有客户的购买模式 可选地，意图信号 很少，某种高潜力（HiPo）账户定义是已经偏爱特定供应商的账户 但是，您的理想客户资料是否能帮助您实现最高的净推荐值（NPS）、实际合同价值（ACV）或总合同价值（TCV）、保留率和其他关键指标？ 您是否知道有比“仅仅”一个 ICP 更好的解决方案？您可以更进一步，使用数据驱动的 ICPaaS 自定义您的 ICP。
在我们描述使用 ICPaaS 构建 ICP 的更先进 比利时 电话号码数据库 的方法之前，让我们讨论一下 ICP 的一些常见问题或差距。 种典型的 ICP 间隙是什么？ 企业经常会制定 ICP，但这些 ICP 过于宽泛和缺乏针对性，无法提供太多价值。ICP 概述了您感兴趣的帐户类型的一般态度、需求和愿望。虽然这些一般和固定的属性可能有助于告知您的 ICP，但它们也使您的 ICP 基本上无法作为了解帐户（以及这些帐户中的人员）在现实世界中实际行为方式及其与您的业务关系的实用指南。 ICP 不能是理论上的，户参与行动。
以下是三个最常见的 ICP 缺陷： 制定 ICP 的公司通常面临低质量客户数据和其他客户数据缺陷。客户数据库中缺乏高质量的客户数据（有时一开始就缺乏客户数据库）导致企业无法创建真正有用的理想客户和买家资料。俗话说：“垃圾（数据）进，垃圾（ICP）出。” 企业统计数据对于创建 ICP 非常有用，但这还不够。企业统计数据，即使准确且最新，也只是帮助更全面地了解目标账户的起点。 企业通常会忘记更新其 ICP。需要注意的是，ICP 不是静态工具，而必须随时间更新以反映变化。客户今天需要的并不一定反映他们一年后需要或想要的。