进一步阅读： 如何为任何产品创建战斗卡 [带模板]
3. 添加限定问题
这是 B2B 领域最有效但尚未使用的潜在客户筛选策略之一。这涉及在潜在客户捕获或培育期间提出正确的问题。这可以通过以下方式完成：
在网站表单中添加 1 或 2 个资格问题。问题的性质取决于您的目标标准。例如，对于 IT 服务公司而言，资格问题可以是关于潜在客户的 IT 预算。
在第三方内容联合活动期间添加符合条件的问题。虽然我个人并不太喜欢内容联合，但它可以帮助您接触到原本无法接触到的人。在这里，您也可以将问题添加到登录页面表单中。
冷呼叫活动。无论您是在公司内部还是通过第三方进行，这都涉及呼叫者向潜在客户询问一系列问题以了解更多信息，然后可以使用这些信息来评估他们的资格。
在第一次销售电话中。一旦您将潜在客户转化为电话，那么提出正确的问题也很重要，因为这可以避免您继续与那些不愿意在您的产品或服务上花钱的错误潜在客户打交道。
4. 严格的营销和销售线索资格标准
这很简单，但最好只在您有大量潜在客户流入时才这样做。否则，您很可能会过滤掉可能是您的潜在客户的潜在客户。
这个想法是超越传统的企业和人口统计标准的界限。以下是您可以考虑用于 MQL 的此类附加参数的几个示例：
如果您销售的是技术或 IT 产品/服务，请考虑查看潜在客户的 IT 支出。您需要定义一个最低阈值，以将潜在客户视为 MQL。
除此之外，您还可以使用任何标准的潜在客户资格审查框架，如 BANT、MEDDIC、CHAMP 等，以确保您只筛选出具有高意向的潜在客户。
此处有更多关于潜在客户资格框架的信息 。
如果您可以在 MQL 阶段根据框架收集所需的信息，那就再好不过了。但是，如果这不可能，您也可以将其扩展到 SQL 资格阶段。
以下是在将潜在客户认定为 SQL 时可以考虑的其他参数：
潜在客户组织中的决策树（这是 BANT 框架中“A”的扩展）——如果它太长，您可能需要考虑需要投入的努力量或销售周期的长度，降低该潜在客户的优先级。
潜在客户正在使用的现有解决方案的续订时间。如果您的潜在客户已经在使用竞争对手的产品或服务，那么只有在续订时间到来时，他们才会对评估新产品或服务感兴趣。您可以使用限定问题或第一次销售电话找到此信息。
您的解决方案适合客户生态系统。有时，您的解决方案可能由于各 比特币数据 种原因（例如他们当前的技术堆栈、业务需求，甚至您的解决方案缺乏功能）而不适合潜在客户。仅筛选那些您认为可以销售您的解决方案的潜在客户。
5. 拥有专门的潜在客户培育和潜在客户资格认定团队
拥有一支专门的团队来管理潜在客户有两种不同的好处：
管理并保持 CRM 中的潜在客户数据清晰且更新。
确保只有正确的线索才能转化为销售。
下一个问题是，谁应该成为潜在客户资格审查团队的成员？
如果经济条件允许，请为潜在客户管理和潜在客户培育配备单独的资源。虽然潜在客户经理专注于管理 CRM，但通过联系潜在客户来确定潜在客户资格可以由内部销售经理完成。
该资格审查流程可以包括手动验证潜在客户的详细信息、通过电子邮件或电话询问资格问题或准备帐户研究报告等方式。
通过采用这种方法，销售团队可以着手处理具有高购买倾向的优质潜在客户。其余潜在客户可以添加到培育池中，以备将来他们具备资格时使用。
注意：关于内部销售是否应该属于销售或营销的一部分存在争议，但这本身就是一个不同的话题。本文的目的是让您熟悉各种潜在客户资格认定技术。
6. 维护良好的 CRM，用于 B2B 潜在客户资格认定
这是不容商榷的，特别是当你处理大量数据时。作为一个在管理 CRM 数据方面有丰富经验的人，我深知没有干净数据的痛苦。