作为销售经理，我相信您可以对销售人员设定四个期望，以确保渠道的准确性和可预测性。
这笔交易筹备了多久？
首先，这个机会已经酝酿多久了？如果已经预测了六个月或更长时间，是什么阻碍了它？销售人员多久与客户会面一次？
如果要推进销售机会，销售人员应定期与决策 华人海外数据 者联系，确保他们掌握做出决策所需的所有信息。客户可以谨慎行事，因为改变总是有风险的。
价格越高，风险越大。管理者想知道“报吗？”
是否涉及采购？
第二，是否涉及采购？在他们准备答应之前，他们的需求是什么？我们是否需要签署他们的合同，这是他们做生意的标准之一？
我见过许多交易在销售周期即将结束时出轨，当时客户宣布一切正常，现在我们需要让采购部门参与进来。好吧，这又可能使交易完成时间延长三个月。采购部门不需要您的解决方案。
他们需要遵循衡量成功的方法，即获得尽可能大的折扣，并让供应商签署条款和条件。这可能会导致巨大的延迟。销售人员需要询问采购或采购是否会参与决策。
我们了解所有的决策者吗？
第三，我们与该客户打过多少次销售电话？我们是否认识所有的决策者？我曾经与一位决策者共事，每两到三周与他见面一次。
在 Neill Rackham 的 SPIN 销售方法中，他提到每个成功的销售周期都需要有以预付款而不是延续付款结束的销售电话。
预付款可以推动销售进程。预付款包括获得另一层次的承诺、与另一位决策者会面以及推动销售进程。
您希望看到他们参与其中，这是他们投入程度的良好信号。我的联系人，信息技术副总裁从未向我展示过这些迹象。见面大约三个月后，他就离开了公司。