答案 #3
最有趣的答案来自一位商业服务部门的销售副总裁：
未结交易数量（次）
历史胜率（次）
历史平均交易规模 = 管道。
他写道：“我发现一个非常有效的指标是：（未完成 华人海外数据 交易数量）x（历史赢利率）x（历史平均交易规模）= 渠道。这消除了一些变动变量，只衡量现有未完成交易中的数字，并基于过去的表现，这应该比销售人员输入的概率更能说明可能性。”
我喜欢这个答案的原因是它似乎最准确地预测了即将到来的管道。我参加过很多管道会议，有些甚至是全球性的，房间里的几乎每个人都知道有很多“木材”无法关闭。准难。这个公式看起来很简单。你应该试试。
提高内部销售绩效的 3 个 MTM
在考虑了上述答案以及对我的调查的其他回复后，我确定了我认为对指导和提高内部销售绩效最重要的三个指标：
机会数量，
关闭百分比
每次结束通话时进行剧本评分遵守情况评估
指标 3 —脚本评分遵守情况— 基于记录每次通话，并根据最佳实践脚本和脚本反驳进行评分。原因是，如果销售代表即兴发挥，他们不会变得更好，你也无法指导他们。
经理的工作是教授最佳实践方法，然后对其进行指导。然后，您要衡量谁在遵守，谁没有遵守。所有其他指标（通话次数、联系次数、当月收入趋势）等都来自该直接指标。
我总是喜欢与经理讨论指标，看看他们是否在衡量这个非常重要的组成部分。底线是，如果您的销售代表没有使用最佳方法并有效处理异议和销售情况，那么其他指标就不会有太大改善。如果您要求他们拨打更多电话，您只会得到更多糟糕的电话。