Подготовка: Повече от просто списък с контакти
Преди да наберете първия номер, е изключите Купете списък с телефонни номера лно важно да сте добре подготвени. Успешните продажби не се случват случайно. Започнете с проучване на потенциалния клиент. Разберете кой е той, с какво се занимава фирмата му, какви са неговите нужди и предизвикателства. Използвайте LinkedIn, уебсайта на компанията и други публично достъпни източници, за да съберете информация. След това си напишете кратък, но силен сценарий или план на разговора . Това не е просто заучен текст, който ще рецитирате. Това е структура, която ще ви помогне да останете фокусирани и да покриете ключовите точки, без да губите ценно време. Помислете за възможните възражения, които клиентът може да има, и си подгответе отговори. Добрата подготовка ви дава увереност и ви прави да изглеждате като експерт, който наистина може да помогне.
Първите 15 секунди: Как да спечелите вниманието?
"Здравейте, обаждам се от...". Колко пъти сте чували това? В първите 15 секунди на разговора, вие трябва да се отличите от всички останали. Започнете с представяне, което е кратко и ясно, но веднага след това преминете към ползата за клиента. Вместо да казвате "Аз съм Иван от фирма X", опитайте "Здравейте, обаждам се, защото видях, че вашата фирма работи в сферата на..." или "Обаждам се, за да ви помогна да оптимизирате...". Важно е да покажете, че сте направили проучване и че разговорът е специално за този човек, а не е част от масова кампания. Задайте въпрос, който да го накара да се замисли и да се включи в разговора. Помнете, че целта не е да продавате веднага, а да спечелите доверието на събеседника си и да го накарате да ви изслуша.
Активно слушане: Ключът към разбирането
Една от най-големите грешки в телефонните продажби е да се говори прекалено много. Успешните търговци знаят, че слушането е по-важно от говоренето. Докато клиентът говори, не мислете за това какво ще кажете след това. Вместо това, слушайте внимателно, за да разберете неговите нужди, болки и приоритети. Задавайте отворени въпроси като "Какво ви пречи най-много в момента?" или "Какви са вашите цели за следващата година?". По този начин вие ще съберете ценна информация, която ще ви позволи да представите своя продукт или услуга като идеалното решение на неговия проблем. Потвърждавайте, че сте разбрали ("Ако правилно ви разбирам, вие имате нужда от..."). Това не само показва, че сте внимателни, но и ви дава възможност да преформулирате проблема на клиента, доказвайки, че разбирате неговата ситуация.
Преодоляване на възраженията: Отказът не е краят на разговора
Възраженията са естествена част от процеса на продажби. Те не са непременно "не", а по-скоро "разкажете ми повече" или "убедете ме". Преди да се опитате да преодолеете възражението, потвърдете го. Кажете нещо като "Разбирам, че цената ви се струва висока. Много наши клиенти в началото мислят така." След това, обяснете как вашият продукт или услуга предоставя стойност, която оправдава цената. Например, "Вярно е, че цената е по-висока, но нашата услуга ще ви спести X часове на месец и ще увеличи приходите ви с Y%". Винаги се фокусирайте върху ползите за клиента, а не просто върху характеристиките на продукта. Ако възражението е "Нямам време сега", предложете да насрочите кратък разговор в удобно за него време.
Затваряне на сделката: Кога и как да го направим?
Когато усетите, че клиентът е готов, не се страхувайте да поискате следващата стъпка. Това може да бъде да се насрочи среща за демонстрация, да се изпрати оферта или да се сключи сделката веднага. Започнете с въпроси, които ще ви насочат към финалната фаза. Например, "Изглежда, че нашият продукт отговаря на вашите нужди. Бихте ли искали да ви изпратя оферта?" или "Ако имахме решение, което да реши този проблем, ще се съгласите ли да го обсъдим?". Използвайте ясни и директни изрази. Не се притеснявайте от "не". Дори и да не се стигне до сделка, може да сте спечелили ценен контакт за бъдеще.
Заключение: Продължавайте да се учите и да се развивате
Телефонните продажби са умение, което се усъвършенства с практика. Не се обезсърчавайте от отказите. Всяко обаждане е урок. Анализирайте разговорите си, търсете обратна връзка и се учете от грешките си. Помнете, че зад всеки телефонен номер стои човек с уникални нужди и желания. Вашата задача е да ги откриете и да предложите решение.