快进到今天。营销技术领域已经变得如此之大（2000 多 马来西亚电话号码大全 家公司），你需要用放大镜才能在视觉图形中看到所有名称。你再也不能只为最有价值的潜在客户提供概念验证了——每个人都可以通过免费增值模式获得 POC。别再想着只靠一个很棒的演示就过关了。现在你需要为每个潜在客户量身定制案例研究、白皮书和参考资料。
我最近重新发现了 Steve Patrizi 2012 年发表的《新营销和销售漏斗》一文。他假设在现代 SaaS 世界中，营销已经接管了销售过去执行的许多功能（包括销售漏斗中的考虑、意图和部分评估部分）。从我作为 B2B 技术销售和营销顾问的工作经验来看，我可以通过轶事证实他的发现。营销部门似乎应该比以往做更多的销售工作。但我认为关键的一点是，不断变化的销售漏斗意味着每个销售人员都需要学习如何营销。
具体来说，我认为每个销售人员都应该：
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建立自己的个人品牌
我会用 Google 搜索我的所有潜在客户。我并没有跟踪他们。我只是想知道我正在与哪种类型的人交谈 — 如果愿意的话，可以有一个起点。Nimble 等解决方案有助于将这种信息收集提升到一个新的水平。
但现在，潜在客户比以往更常在 Google 上搜索我。他们评估一家公司的部分依据是与他们交谈的人。这就是为什么每个销售人员都应该打造自己的品牌——无论是使用 LinkedIn 来撰写个人故事，还是在 Twitter 上策划内容，甚至创建一个简单的 About.me 页面。
你不能仅仅依赖营销部门创造的文字。只有你知道你在购买过程中为潜在客户贡献的价值。客户选择人就像他们购买产品一样。毕竟，这被称为软件即服务。
将销售视为一对一营销
您的营销部门很忙。正如我所提到的，他们有 2,000 多种营销技术工具可供使用。营销人员可以使用的数据太多了——无论是来自 Hubspot 还是网络分析或调查——以至于他们无法按需为您生成内容。但潜在客户想要更多个性化的内容。
这就是为什么销售人员需要知道如何生成或至少编辑自己的营销材料。如果您知道如何使用 Photoshop 或可以创建自己的信息图表，那么您将远远领先于竞争对手。
我与一家名为WorkSmart.net的领先云端协作软件公司合作，他们的解决方案有如此多的用例，以至于我几乎每周都要根据我的新客户所在的行业创建新的单页。我不是平面设计师，但潜在客户很欣赏我的努力。
ABGC – 始终生成内容
曾经有一段时间，SaaS 公司的 CEO 或 CMO 是事实上的思想领袖。他或她会发表言论或撰写客座文章。这个人是公司的公众形象。
由于网络上内容的爆炸式增长，以及社交媒体让内容迅速传播的能力，初创公司的每个人都需要成为思想领袖。销售人员需要充分了解行业，以便能够明智地评论帖子、撰写自己的客座博客文章并寻找演讲机会。你不能被动地等待别人去做这些工作——你的竞争对手会抢走你的 SEO 和思想领导力。
如何开始培训销售人员进行市场营销
培训销售人员进行市场营销的最佳第一步是什么？让他们与营销团队一起待一段时间。然后，一旦他们感到自在，他们就可以承担我上面列出的一些任务。我希望我的所有潜在客户仍然热情高涨。但现在我知道如何亲自让他们热情高涨，所以我准备以营销人员的心态应对现代 B2B 销售格局。