他们的做法是，在接听电话时，要求接待员在转接电话之前添加一些有关房地产经纪人的更多信息。他们没有简单地说“我会把你转给彼得”，而是要求他们说“我会把你转给彼得；他有 20 多年的经验，非常适合你。”他们没有撒谎，因为彼得确实有 20 年的经验，很可能是组织内的理想人选。
通过进行这一小调整，他们将转化为估价的咨询数量增加了 20%，最终销售额也增加了 20%。只需在买家旅程开始时添加这个小小的锚点，你就可以极大地改变人们的行为——即使是买房这样的重大决定。
3) 稀缺性
我们要深入研究的最后一个原则是稀缺性。稀缺性原则本质上表明我们更有可能渴望稀缺资源。
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例如，当一家酒吧敲响最后点单的铃声时，它展示了稀缺性——买啤酒的 白俄罗斯电话号码数据 时间不多了——这将鼓励购买量增加。同样，人们争相购买格拉斯顿伯里音乐节的门票，因为他们知道门票是一种稀缺资源。
稀缺的力量真正被发现是在 2000 年的一项围绕销售果酱的有趣研究中。
在这项研究中，研究人员在几个周末在美国各地的超市设立了果酱摊位。摊位有两种类型，两者之间只有一种变化。一个摊位提供各种各样的果酱——24 种不同的果酱——供消费者选择，而另一个摊位只有 6 种。他们测试哪个摊位的销量更高。