处理客户疑虑的 8 条规则
这个定义是什么意思呢？这些问题不能简单地用“是”或“否”来回答，而是需要更多的说、思考和详细的解释。通常，此类问题以“如何”、“为什么”、“出于什么目的”、“您对此有何看法”、“您倾向于做出什么决定”等词语开头。在这里，不可能用几句话来回答——我们需要或多或少详细地谈论，但仍然如此。这样，管理者就有机会更好地了解对话者的思路，获取更多的信息，并在此基础上，在对话中更自由地行动，提出有分量的论据和理由。
您需要提前做好沟通准备，即提出至少 10 个问题（也可以更多），这些问题可以让客户说话，并且与所提供的产品的含义相关。这些问题的主要目的是帮助您了解买家犹豫的原因。之后，您可以考虑如何解决客户的疑虑。
人们通常会用陈词滥调来简短地 马其顿电话营销数据库 回答卖家，提出一些陈词滥调的反对意见，只是为了避免进行解释。比如说：“太贵了”，“是啊，这个东西不错，以后考虑一下再来买”等等。
最有可能的是，这些并不是拒绝的真正原因，顺便说一句，客户本人甚至可能都不知道。在这种情况下，请尝试按如下方式回答：
- “我同意，这里有些事情值得思考。很显然，您想购买一件质量好，但价格又不太贵的商品。但是，除了价格之外，也许还有其他一些东西阻止了你，引起了一些怀疑？”
诸如此类的问题鼓励坦诚相待，而最终的结果往往是，第一个借口与实际情况相去甚远。
在解决客户疑虑时，还有一点也很重要：没有人比他自己更有能力说服买家。一个经理可以对公司和产品赞不绝口，但与客户本人的陈述相比，这一切都微不足道。学会建立对话，以便在某个时刻你的对话者自己说：“是的，确实，贵公司是最严肃的，它给人信心。”这可以通过询问具体的、预先计划好的问题或使用所谓的积极倾听策略来实现。
这是一种积极参与信息反思的对话方式。最常见的是，在积极倾听的过程中，一个人会在谈话中不时地提出澄清问题，再次询问他是否正确理解了对话者所说的话。
但请记住，在这里你需要表现得非常微妙，感受买家的情绪，跟踪谈话的线索，并了解整体情况。积极倾听只有在你与对话者平等交谈时才有效，但情况并非总是如此。
有时很明显，一个人过度兴奋，情绪高涨，那么积极倾听就不会产生预期的效果。因为，从本质上讲，你并不是在与对话者打交道，而是在与一个几乎无法控制自己、无法特别关注谈话线索的人打交道。只有当客户恢复理智并冷静下来后，我们才有可能开始处理客户的疑虑，并平等地与他交谈。这里更适合采用不同的策略，即被动倾听。