在 B2B 行銷和銷售的流程中，最大的挑戰之一是如何區分潛在客戶的優先順序。並非所有潛在客戶都是平等的，有些可能只是初步瀏覽，有些則表現出強烈的購買意圖。如果銷售團隊盲目地跟進每一個潛在客戶，不僅會浪費寶貴的時間和精力，更可能錯失那些真正高價值的機會。這正是潛在客戶評分 (Lead Scoring) 的價值所在。而當我們將潛在客戶評分與清單輸入的自動化結合時，就能夠實現一個高效、精準的潛在客戶管理系統，確保行銷與銷售團隊都能將資源投入到最有可能轉化的潛在客戶身上。
傳統的潛在客戶評分可能涉及人工判斷或複雜的規則設定。然而，透過將潛在客戶的「清單輸入」自動化地納入評分模型，我們可以大大提升效率和準確性。這裡的「清單輸入」指的是潛在客戶的各種行為和屬性數據，這些數據往往是我們在收集潛在客戶資料時就已經獲取的。例如：潛在客戶來自哪個來源清單（是高轉化率的付費廣告清單，還是較冷的事件參與者清單？），他們是否加入了特定的細分清單（如「下載過高價值白皮書」的清單，或「瀏覽過定價頁面」的清單），或者他們在註冊表單中填寫了哪些關鍵屬性（如公司規模、職位、行業別）。當這些清單相關的資訊自動輸入到評分系統時，例如，一個來自「產品試用註冊」清單的潛在客戶，會比來自「部落格訂閱」清單的潛在客戶獲得 線上商店 更高的初始分數。這種基於清單輸入的自動評分，讓潛在客戶的「潛力」在第一時間就能被量化和識別。
將清單輸入自動融入潛在客戶評分機制，能為您的行銷與銷售流程帶來多重優勢。首先，它能極大化行銷團隊的影響力。行銷不僅僅是生成潛在客戶，更是培養和篩選潛在客戶的過程。透過自動評分，行銷團隊可以更清楚地知道哪些活動或內容產生了高質量的潛在客戶，進而優化未來的行銷策略。其次，這能顯著提升銷售團隊的效率。銷售人員不再需要大海撈針，他們可以直接優先跟進那些分數最高的潛在客戶，因為這些潛在客戶在行為或屬性上都展現了更高的購買意圖。這不僅縮短了銷售週期，也提高了成交率。此外，自動評分還有助於銷售與行銷的協調一致。當兩者都認同同一套評分標準時，關於「潛在客戶質量」的爭論就會減少，雙方能夠更順暢地合作，共同推動潛在客戶從接觸到轉化的整個旅程。您可以設定不同的分數閾值來定義「行銷合格潛在客戶 (MQL)」和「銷售合格潛在客戶 (SQL)」，確保只有達到一定分數的潛在客戶才會被轉交給銷售團隊。
您將需要一個支持潛在客戶評分功能的行銷自動化平台或 CRM 系統。這些平台允許您設定各種評分規則，包括：當潛在客戶加入特定清單時加分、當他們點擊特定類型內容時加分，或根據他們填寫的某些表單屬性（例如公司員工人數大於 500 人）加分。這種自動化的評分機制，讓您能夠擺脫手動篩選潛在客戶的繁瑣工作，將更多的時間投入到戰略規劃和個性化溝通上。最終，透過精準的潛在客戶評分，您的行銷和銷售團隊將能更有效率地合作，將寶貴的清單資源轉化為實質的業務增長。