9 причин, по которым ваша входящая генерация лидов терпит неудачу

[muskanislam25]

Входящий маркетинг — это новая панацея. Он менее навязчив. Он органичен. Он (предположительно) дешевле. Но о нем легче говорить, чем им успешно управлять... особенно когда дело касается генерации лидов.

Генерация входящих лидов — это брак входящей философии с традиционным маркетингом B2B. Этот союз неудивителен, учитывая, что у них уже есть схожие цели. Согласно недавнему исследованию NetProspex, главные цели входящего маркетинга — улучшить качество лидов, увеличить доход от продаж и повысить коэффициент конверсии:

входящие маркетинговые цели netprospex
И все же, в том же исследовании, менее трети лидеров база данных номеров B2B заявили, что их входящая стратегия помогает им достичь этих целей. Возможно, вы относитесь к остальным 73 процентам. Вы пробуете входящие, но продажи на вашем конвейере замедлились до жалкого, не пригодного для питья ручейка. Вы не захватываете достаточно лидов, а те, которых вы захватываете , никогда не кажутся «квалифицированными», что означает, что они не конвертируются в доход, что означает, что вы не достигаете своих целей.

Ваша входящая генерация лидов терпит неудачу. Но почему?

В этом посте мы рассмотрим девять возможных причин. Читая список, попытайтесь устранить неполадки в своей собственной входящей стратегии и определить слабые места.

СМОТРИТЕ ТАКЖЕ: 10 способов улучшить коэффициент конверсии лидов

Несмотря на достижения в области технологий, письменное и устное слово по-прежнему остается самой мощной формой коммуникации. В маркетинге слова являются основой всего контента — от статей до электронных книг, подкастов и видео. В лучшем случае контент рассказывает историю. История убедительна, авторитетна, оригинальна, полезна. Люди тянутся к ней, погружаются и делятся ею с другими.

В худшем случае контент становится пустым.

Может быть, у него интересный заголовок и классная фотография на обложке, но на этом качество заканчивается. Остальное — безвкусное извержение общеизвестных фактов, приправленное несколькими устаревшими статистическими данными и утверждениями, настолько вялыми, что их никогда не проверить. Вы не можете ожидать, что люди прочитают больше одного-двух предложений, не говоря уже о том, чтобы поделиться контентом, заинтересоваться вашим брендом и обменять свою контактную информацию на более глубокий доступ.

Без качественного контента вся когнитивная структура лидогенерации рушится.

В последнем отчете CMI «Бенчмарки, бюджеты и тенденции» только 30 процентов маркетологов B2B описали свои компании как «эффективные» в контент-маркетинге.

Конечно, путь покупателя не является линейным и предсказуемым во всех тех приятных, чистых смыслах, как нам бы хотелось, но мы должны работать с какой -то структурой. Воронка маркетинга/продаж — это ценный инструмент, который гарантирует, что кампании охватывают необходимые этапы.

С точки зрения маркетинга это обычно выглядит примерно так:

Фото предоставлено: KunoCreative, socialfresh.com
Изображение предоставлено KunoCreative, socialfresh.com
По мере того, как ваши потенциальные клиенты и лиды проходят через воронку, усилия, которые вы вкладываете в кампании на каждом этапе, должны оставаться сбалансированными. Если на одном этапе наблюдается рахит, а на другом — слоновость, у вас возникнут некоторые проблемы с потоком лидов.

Вот несколько примеров:

Перегруженность: слишком много внимания уделяется усилиям в верхней части воронки (блог, SEO, узнаваемость бренда и т. д.), недостаточно призывов к действию (CTA). Побочный эффект = высокая вовлеченность, но низкие показатели конверсии.
Перегруженность дна: слишком много внимания уделяется усилиям в нижней части воронки (информация о продукте, примеры использования, демонстрации, закрытый контент, призывы к действию и т. д.). Побочный эффект = более высокие показатели конверсии, но низкая вовлеченность/осведомленность.
Целевая страница — один из самых важных моментов истины в цифровом маркетинге. Потенциальным клиентам предоставляется возможность сформировать отношения с вашим брендом или уйти и остаться анонимным. Независимо от того, ссылаетесь ли вы на него из сообщения в блоге, из рекламного объявления, из электронной почты или партнерского канала, то, что вы размещаете на целевой странице, может стать решающим фактором между плодотворной кампанией по генерации лидов и той, которая разочаровывает.

Эта целевая страница от поставщика программного обеспечения Silverpop отличается чистым дизайном, заметной веб-формой, контентом, сообщающим о преимуществах актива, и логотипами предыдущих клиентов:

пример целевой страницы silverpop
По крайней мере, вам следует следовать лучшим практикам отрасли по оптимизации целевой страницы, например, размещать CTA «выше сгиба» и включать предварительный просмотр или резюме закрытого контента. Альп Мимароглу, старший менеджер по формированию спроса в Symantec, также предлагает использовать маркированные списки, включая отзывы, добавлять видео и показывать фрагменты отзывов.

Если вы хотите пойти дальше, вы можете использовать программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы проводить A/B-тесты на различных конфигурациях ваших целевых страниц. Чем выше ценность закрытого актива, тем более навязчивым вы должны быть. Согласно одному анекдоту, Gmail однажды протестировал 50 различных оттенков синего, чтобы выделить оттенок с самой высокой конверсией для кнопки CTA.

СМОТРИТЕ ТАКЖЕ: Как привлечь больше клиентов с помощью психологии оптимизации конверсии



Ваши маркетинговые кампании эффективны, но у них короткие ручки, и они не могут охватить достаточное количество нужных людей.