Лучшие практики оценки лидов: упрощенные

[muskanislam25]

Растущее количество некачественных лидов, которые программное обеспечение для автоматизации маркетинга передает в отдел продаж, — это тенденция, которую компании не могут игнорировать. Правильная оценка лидов может бороться с низким качеством и помочь вашей команде по продажам закрывать сделки.

По данным экспертов по маркетингу B2B SiriusDecisions , шестьдесят семь процентов пути покупателя теперь проходит в цифровом формате . Это означает, что к тому времени, как вы поговорите с лидом, у него обычно будет общее представление о вашем продукте, он познакомится с вашими конкурентами, уже услышал несколько коммерческих предложений и будет относительно близок к решению о покупке.

И наоборот, маркетинг может передать лид телефонная база данных в отдел продаж, который даже близко не готов к продаже. Хуже того, маркетинг может даже не знать в полной мере о наличии у него проблемы с качеством лида — не говоря уже о том, какое решение необходимо для ее исправления. По словам Дэвида Киркпатрика из MarketingSherpa, так происходит почти в 73 процентах случаев.

Увеличение первого и уменьшение второго — вот задача современных маркетологов, и здесь на помощь приходит оценка лидов.

Оценка лидов — это просто инструмент, который поможет вам обеспечить более качественные лиды для продаж. Чтобы сделать это правильно, вам нужно будет следовать лучшим практикам оценки лидов, которые определяют правильные критерии и присваивают правильные баллы.

Но не волнуйтесь — все так же просто, как пять «W»: кто, что, когда, где и почему .

изображение неизвестного руководителя проекта
При настройке оценки лидов вашим первым приоритетом является определение того, кто является вашим идеальным потенциальным клиентом.

Идеализированные профили потенциальных целей продаж — или персон покупателей — необходимы для определения того, как не только оценить лида, но и как лучше всего продать каждому человеку. Персоны покупателей обрамляют действия лида намерениями. Без них маркетологи могли бы с таким же успехом блуждать в темноте, пытаясь определить, какие лиды являются приоритетными.

Хорошие персоны покупателей должны основываться на ваших существующих клиентах. Используйте их отрасли, должности, желания, потребности и — самое главное — то, как они узнали о вашем решении , чтобы определить, где и как продавать потенциальным новым клиентам.

Критерии оценки, относящиеся к кому:
Должность
Размер компании
Компания Отрасль
маркетинговая воронка
Отслеживание действий , предпринятых лидом, является, пожалуй, самой важной передовой практикой оценки лида, поскольку каждое действие — это еще одна возможность определить его намерения.

Действенные данные абсолютно необходимы для разработки лучших практик оценки лидов для вашей компании. Найти эти данные не составит труда, если вы используете современный инструмент автоматизации маркетинга, такой как Hubspot , Pardot или Act-On . Но если у вас недостаточно данных (или вы не используете систему автоматизации маркетинга), ваши торговые агенты должны иметь возможность дать вам представление о действиях, которые предпринимали прошлые готовые к продажам лиды: какой контент они читали, какие формы заполняли и какие электронные письма открывали, прежде чем совершили конверсию.

Лид, который загружает технический документ о проблеме, которая лишь косвенно связана с покупкой вашего продукта, должен быть оценен ниже, чем лид, который заполняет контактную форму, чтобы получить демоверсию вашего продукта. И оба, вероятно, должны быть оценены ниже, чем лид, спрашивающий о вашей структуре поддержки, гарантии или важной информации после покупки, которая указывает на то, что они очень заинтересованы в вашем решении — и теперь выбирают между вами и вашими конкурентами. Назначьте балльные значения каждому действию или фрагменту контента соответственно.

Критерии оценки, относящиеся к чему :
Загрузил технический документ (дополнительные баллы за темы, считающиеся «нижней частью воронки»)
Заполнили контактную форму (дополнительные баллы за форму «Связаться с отделом продаж» или «Как купить»)
Запросили демонстрацию продукта
инструменты-анализа-данных-01
Время, когда ваш потенциальный клиент планирует совершить покупку, является важным фактором, который должны знать все специалисты по продажам и маркетингу.

Когда уже является частью отраслевого стандарта Budget, Authority, Need, Timeline (BANT). Однако «когда» важно и в других отношениях, выходящих за рамки временных рамок покупки.

«Теплые» или «горячие» лиды — лиды, которые предприняли действия совсем недавно — конвертируются гораздо быстрее, чем холодные лиды. Знание того, когда лид в последний раз взаимодействовал с контентом на вашем сайте, заполнял форму или читал электронное письмо, может иметь решающее значение между совершением продажи и ее потерей конкурентом, который связался с ним быстрее.

Также актуально , когда: несколько человек из одной компании взаимодействуют с вашим контентом, заполняют формы или иным образом взаимодействуют с вашей организацией в течение короткого периода времени. Когда происходит эта активность, это указывает на то, что фирма близка к решению о покупке.

В рекламном бизнесе это известно как охват: количество людей — и частота — взаимодействий. Оба важны, но если 15 человек из одной и той же фирмы читают белую книгу о вашем продукте, вам, вероятно, стоит позвонить им как можно скорее.

Некоторые поставщики решений для автоматизации маркетинга предоставляют вам возможность назначить компании оценку в интерфейсе «пользовательских правил» или «ручной оценки лидов», что позволяет отслеживать вовлеченность в масштабах всей компании. В противном случае ваш отдел маркетинга должен как минимум вручную сопоставить все точки.

Один человек, взаимодействующий с 15 единицами контента за короткий промежуток времени, также заслуживает внимания, но это может не означать, что он готов к продажам. Рассмотрите возможность назначения баллов за различные пороговые значения взаимодействия — скажем, 5 баллов за открытие 1-5 писем и 10 баллов за открытие 6-10 писем и т. д.