Мертв ли ​​квалифицированный маркетинговый лид (MQL)?

[muskanislam25]

Некоторые компании до сих пор не знают, что это такое, но люди уже объявили MQL мертвым.

Это совершенно не соответствует истине.

Квалифицированные лиды — один из важнейших показателей, который могут измерить маркетологи.

Почему? Потому что эти лиды становятся клиентами.

На основе таких квалификаторов, как определенная телефонная библиотека демография, деятельность или поведение, MQL больше заинтересованы в вашем продукте, чем другие потенциальные клиенты. Квалификации могут включать выражение интереса посредством запросов информации или руководства, наличие определенных должностей, активность на сайте, например просмотр вашей страницы с ценами, или множество других предопределенных факторов.

Конечно, нет гарантии, что квалифицированные лиды купят ваш продукт, но выявление их на ранней стадии гарантирует, что вы не будете отправлять мусор в свой отдел продаж:

Marketing Sherpa обнаружила, что 73 процента всех B2B-лидов не готовы к продажам
Статистика Gleanster показывает, что где-то от 30 до 50 процентов лидов представляют будущие возможности, но пока не готовы совершить покупку.
Не все лиды могут напрямую перейти к продажам.

Продажи и маркетинг должны согласовывать свои усилия, чтобы сосредоточить свои совместные усилия на потенциальных клиентах, которые соответствуют определенным критериям. Потенциальные клиенты, которые соответствуют критериям готовности к продажам .

аналитика данных для финансового директора
Отношение к каждому запросу как к потенциальному клиенту создает разрыв между продажами и маркетингом.

Чтобы гарантировать, что в отдел продаж передаются только горячие лиды, необходимо подтвердить намерение каждого запроса. Вот где вступают в дело квалифицированные лиды для маркетинга. Необходимо последующее электронное письмо, анализирующее действия и интересы потенциального клиента — или цифровой язык тела. Только после того, как вы подтвердите, что лид соответствует требованиям отдела продаж, вы можете передать его дальше.

Так как же узнать, какие лиды представляют ценность для торговых представителей?

Все сводится к коммуникации. Вот четырехшаговый процесс, который позволит вам убедиться, что ваши маркетинговые усилия соответствуют ожиданиям вашей команды по продажам:

Talk: Если продажи и маркетинг не говорят на одном языке, то ваша стратегия MQL потерпит неудачу. Сядьте с продажами, найдите общий язык и договоритесь об атрибутах, которые влияют на качество. Цель состоит в том, чтобы выяснить, что лиды продаж считают высококачественным.
Определение: Как только вы узнаете, какие черты ваша команда по продажам считает важными, продажи и маркетинг должны работать вместе, чтобы определить как лида, так и MQL для вашего бизнеса . Это то, где многие компании терпят неудачу. Если продажи ожидают яблок, а маркетинг поставляет апельсины, то ни одна из команд не будет счастлива. Особенно если маркетинг думал, что они раздают яблоки. Чтобы MQL были значимыми, обе команды должны договориться о том, какие характеристики делают лида достойным того, чтобы к нему обратиться.
Измерение: После того, как вы определились с определением MQL, пришло время их генерировать и доставлять. Одним из многочисленных преимуществ программного обеспечения для автоматизации маркетинга является глубокая аналитика. С помощью аналитики замкнутого цикла вы можете отслеживать и анализировать стоимость приобретения лида, его развития , конвертации и скорости, с которой он конвертируется. Это понимание позволяет вам точно определить, какие усилия стоят того, а какие требуют улучшения.
Корректировка: Оценка и развитие лидов не статичны. Поддерживайте открытый диалог с отделом продаж, чтобы проанализировать, что работает, а что нет. Если они обнаружат, что высокий процент ваших MQL не заслуживает последующей обработки, вам нужно будет быть более рассудительным. Корректируйте соответствующим образом по мере получения новых знаний.
Панели управления персоналом 101
Хотя MQL важны, количество поставленных товаров не должно быть единственным, что вы измеряете. Чтобы убедиться, что вы видите общую картину, рассмотрите возможность отслеживания следующих показателей.

Коэффициент конверсии MQL
Если ваши MQL не приводят к закрытым продажам, то возникает соблазн заключить, что они бесполезны. Хотя для маркетологов важно смотреть на показатели конверсии по всей воронке, эта метрика особенно важна. Если продажи не могут закрыть MQL, то вам нужно пересмотреть свои определения и сфокусировать их дальше по воронке.

MQL на канал
Чтобы поддерживать поток лидов, вам нужно знать, какие каналы являются самым сильным источником MQL для вашего бизнеса. Создает ли email-маркетинг больше квалифицированных лидов, чем ваш блог? Платные медиа приносят больше всего объема? Если один канал особенно прибыльный, то вам следует сосредоточить больше усилий на нем. Обязательно сбалансируйте MQL на канал с коэффициентом закрытия на канал. Если вы получаете много лидов из социальных сетей, но они плохо конвертируются, то это возможность заполнить верхнюю часть вашей воронки MQL для взращивания.

Коэффициент конверсии MQL по предложению
Ваши лиды с большей вероятностью станут MQL после посещения вебинара или загрузки кейса? Знание того, какие предложения контента имеют самый высокий коэффициент конверсии MQL, поможет вам сосредоточить маркетинговые усилия на самом эффективном контенте. Чтобы отслеживать эффективность контента, сравните коэффициент конверсии на предложение с лидами, сгенерированными на предложение.

Если люди готовы заполнить вашу форму для загрузки электронной книги, но никто не конвертируется в клиента, то у вас есть разрыв в контенте. Возможно, ваш целевой рынок жаждет узнать о теме, но ваш контент не был достаточно ценным или убедительным. Знание того, какие предложения генерируют лиды, а какие конвертируют лиды, поможет вам определить возможности для улучшения. Это также дает представление о том, какой контент использовать в ваших усилиях по взращиванию.

Преобразование MQL в возможность
Если вы хотите измерить качество ваших MQL, подсчитайте, какой процент MQL превращается в возможности. Если этот показатель низкий, ваши критерии MQL могут быть неверными. Подумайте о том, чтобы провести интервью с вашей командой по продажам, чтобы узнать, с какими препятствиями они сталкиваются, превращая MQL в возможности. Затем определите, как вы можете помочь взращивать лиды, чтобы преодолеть эти препятствия. Это гарантирует, что вы будете передавать только действительно квалифицированные лиды.

деловой человек и столбчатая диаграмма
Маркетинговые квалифицированные лиды не являются всем и конечным пунктом маркетинговых метрик, но они важны, поскольку помогают сопоставить вклад маркетинга в доход. Представьте себе возможность соотнести закрытые продажи с вкладами, полученными от маркетинга. Маркетинг будет рассматриваться как инвестиция , а не как центр затрат.

С сильной стратегией MQL вы можете взаимодействовать и развивать лиды, пока они не будут готовы к продажам. Вы должны знать, сколько MQL отправляется в отдел продаж, их коэффициенты конверсии и как повторить и улучшить процесс. Это поможет вам перейти от отчетности о том, что вы сделали в прошлом квартале, к прогнозированию дохода, который маркетинг принесет в следующем квартале.

MQL — это просто этап в воронке продаж. Если их правильно определить и развивать, они стимулируют продажи и, в конечном итоге, доход. Если ваши MQL — тупики для продаж, то пришло время пересмотреть стратегию, чтобы сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые соответствуют определенным критериям. MQL — это просто потенциальные клиенты, которые соответствуют критериям, которые стимулируют доход — давайте не будем объявлять их мертвыми, пока вы не дадите им шанс по-настоящему жить.