3 подробных примера автоматизации маркетинга

[muskanislam25]

Несмотря на стремительный рост контента, посвященного автоматизации маркетинга, слишком многие маркетологи по-прежнему не могут дать развернутый ответ на вопрос о том, какие возможности автоматизация открывает для маркетинга и продаж .

Слишком просто — и часто — в статьях об автоматизации маркетинга попадаешь в ловушку, описывая проблему, упоминая несколько деталей платформы и кампании автоматизации маркетинга и заканчивая экспоненциальным ростом некоторых KPI.

Распространенный рефрен: проблема маркетинга или продаж + автоматизация маркетинга = решена.

Но чтобы по-настоящему понять потенциал этого программного обеспечения, маркетологам нужны конкретные примеры того, как оно выглядит в действии.

Чтобы было ясно, эта технология может данные телефона существенно увеличить количество лидов и конверсий, но предыдущая формула не учитывает мелочи, которые нужны маркетологам для успешной автоматизации. Важно понимать связь между всеобъемлющими стратегиями, а также индивидуальными тактиками, которые составляют вселенную автоматизации.

Хотя мы рассмотрели различные процессы и тактики автоматизации , в этой статье мы рассмотрим три распространенных примера автоматизации маркетинга, объясним каждую тактику и свяжем ее с более крупной стратегией.

В частности, в этой статье рассматриваются…

– Краткая история покупателя

– Поведенческие электронные письма

– Прогрессивное профилирование

1) Взгляд на путь покупателя: SaaS-адаптация
Путь клиента будет сильно различаться в зависимости от продукта или услуги, предлагаемой вашей компанией, но фреймворки существуют. Одна из них становится особенно популярной среди поставщиков программного обеспечения: кампания по адаптации.

Поскольку многие компании-разработчики программного обеспечения сейчас работают по модели подписки, маркетинговая стратегия по умолчанию заключается в том, чтобы заставить потенциальных клиентов подписаться на бесплатную пробную версию. Как только потенциальный клиент начнет интегрировать программное обеспечение в свой рабочий процесс, он, скорее всего, возобновит подписку по платной ставке.

Маркетологи Saas-решений называют это онбордингом, поскольку кампании по обучению со временем расширяют знания пользователя о продукте, подобно тому, как это делает специалист по кадрам с новым сотрудником.

приветственное письмо от asana - пример автоматизации маркетинга №1
Вот пример приветственного письма — первого шага на пути к привлечению клиента:

После загрузки бесплатной пробной версии Asana новый пользователь получает автоматическое письмо, которое призывает его начать использовать все возможности программного обеспечения. Это письмо является автоматическим и отправляется пользователям вскоре после того, как они подтвердят свой адрес электронной почты.

Импульс — вещь непостоянная, поэтому приветственные письма играют огромную роль в поддержании непрерывности на долгом, извилистом пути к фактической покупке. Прямо затрагивая интерес, который привел потенциального клиента к загрузке Asana, это письмо предлагает легкие выигрыши, которые знакомят потенциального клиента с основными функциями платформы.

Это повышает вовлеченность и настраивает потенциального клиента на получение следующего письма в серии:

asanaonboarding
Если потенциальный клиент выполнил несколько желаемых действий в предыдущем сообщении, система автоматизации маркетинга переместит его в новый сегмент и запустит отправку этого письма через семь дней после первого письма. Вторая фаза кампании по адаптации фокусируется на интеграции Asana с другими приложениями, которые потенциальный клиент, возможно, уже использует ежедневно.

Если Asana сможет продемонстрировать всю мощь своей интеграции, то платформа управления проектами станет на один шаг ближе к тому, чтобы стать незаменимой в ежедневном рабочем процессе потенциального клиента.

Это всего лишь микрокосм одного типа пути клиента, но он показывает, как программное обеспечение для автоматизации маркетинга может разворачивать кампании, которые создают импульс для совершения покупки или, по крайней мере, для разговора с торговым представителем.

2) Письмо жизненного цикла с динамическим контентом
Поведенческое электронное письмо, являющееся полной противоположностью жестким автоответчикам, — это общий термин, описывающий любое электронное письмо, в котором в качестве механизма таргетинга используются данные о поведении клиентов в прошлом.

«Lifecyle» относится к этапу воронки, на котором будет отправлено это письмо, что довольно широко, поэтому эту тактику можно использовать в различных сценариях. Целью часто является возвращение потенциального клиента на ваш сайт и взаимодействие с контентом.

электронная почта жизненного цикла Coursera
Это письмо от Coursera опирается на поведенческие данные для предоставления контента, который почти на 100 процентов персонализирован. Используя данные о курсах, которые потенциальный клиент прошел в прошлом, или даже о курсах, страницы регистрации которых он посещал, Coursera может создавать правила «если-то» в своей системе автоматизации маркетинга, которая динамически вставляет в письмо контент, соответствующий прошлому поведению потенциального клиента.

С точки зрения стратегии, это письмо может вызвать большое доверие, поскольку получатели считают, что Coursera знает, какие курсы они хотят посещать. Такая персонализация может легко сделать письма Coursera основной почтой в почтовых ящиках потенциальных клиентов, которые будут с нетерпением ждать новых рекомендаций.

В этом и заключается секрет сочетания персонализации и автоматизации: хотя большую часть работы выполняет программная система, таргетинг достаточно точный, чтобы потребители поверили, что письмо адресовано именно им. И во многом так оно и есть: прошлое поведение пользователей диктует, какой тип контента они получат.

Сила автоматизации маркетинга в том, что это можно делать в больших масштабах. Airbnb, TripAdvisor , Amazon и некоторые из крупнейших и наиболее успешных компаний мира используют эту же тактику для создания невероятного количества вовлечений через электронную почту и другие автоматизированные маркетинговые каналы.

3) Прогрессивное профилирование
Электронная почта — это арена для многих точек соприкосновения автоматизации маркетинга, но заставить потенциальных клиентов перейти по ссылке — это только начало. Настоящая драма начинается с того, как убедить их заполнить формы.

Создание целевых страниц — это само по себе целое искусство, и оно, безусловно, входит в сферу маркетинговой автоматизации. Помимо A/B-тестирования, предоставление динамического контента — это самое мощное дополнение, которое MAP придают целевым страницам, особенно в форме прогрессивного профилирования.

Чтобы бороться с трением формы, лучше всего ограничить длину формы на начальной целевой странице. Это успокоит потенциального клиента и поможет найти баланс между информацией, которой обменивается клиент, и контентом, который вы предлагаете.

Однако информация, полученная в результате первой конверсии на целевой странице, редко представляет собой достаточный контекст, чтобы оправдать время продавца, поэтому маркетологам приходится незаметно добавлять новые вопросы каждый раз, когда потенциальный клиент возвращается на целевую страницу.

Простое отображение всех новых вопросов, однако, не признает отношения, возникшие из предыдущей загрузки. Используя логику «если-тогда» для определения того, какую информацию системе необходимо извлечь, автоматизация маркетинга может автоматически загрузить новую форму, которая по сути выглядит как старая форма — полностью со старой информацией — но с одним или двумя новыми вопросами, которые коррелируют с путешествием покупателя.